Vente BtoB : 9 conseils efficaces à suivre pour signer une affaire

Un commercial ne vit que pour ça : la signature. Le moment où le prospect prend son stylo et appose sa signature sur le bon de commande. C’est la récompense pour tout le travail effectué en amont. C’est le moment de gloire, un sentiment de satisfaction, le plaisir de la mission accomplie, la petite montée d’endorphine au cerveau qui élargit le sourire au moment de serrer la main du désormais client. Les anglosaxons appellent ça le « closing ». On clôt l’affaire. On referme le chapitre. Et on se prépare à écrire une nouvelle page. Le « closing » c’est l’essence même de la vente. C’est son côté sexy, bien plus que la prospection. Mais pour réaliser un bon closing, il faut savoir s’y prendre. Contrairement à ce que l’on peut voir dans des films comme « Le Loup de Wall Street » ou « Glengarry Glen Ross », qui glorifient l’image du vendeur agressif, implacable, dans la vraie vie, si le commercial veut être efficace, il lui faut surtout savoir faire preuve de stratégie et de patience. Comment faire ?

Et bien commencez par suivre ces quelques conseils :

1- Le closing se joue dès le début de la vente

Les meilleurs vendeurs le savent : le closing se joue dès le départ, dès le premier échange avec le prospect. Il faut être capable de connaître le contexte de son prospect avant de l’appeler. Il faut savoir collecter les bonnes informations pour choisir l’angle d’attaque le plus approprié. Ensuite, il faut savoir écouter pour comprendre les objectifs de l’acheteur, ses enjeux, les problématiques à résoudre. C’est de cette manière que les meilleurs vendeurs sont capables, dès le début de la relation commerciale, de positionner leur produit de manière à ce qu’il soit perçu comme indispensable par leur interlocuteur. Comment trouver les bonnes informations ? Comment disposer des éléments de contexte nécessaires pour préparer son premier échange de la manière la plus efficace ? Tournez-vous vers la Sales Intelligence. Des solutions, comme Predict de Sparklane, sont désormais disponibles sur le marché. Elles vous permettent en quelques clics de sélectionner vos meilleurs prospects et de disposer de toutes les informations pertinentes pour préparer votre appel de prospection.

2- Le closing doit bénéficier à l’acheteur comme au vendeur

Dès le premier appel, les bons vendeurs vont chercher à découvrir l’information qui leur permettra de savoir s’ils doivent s’investir sur ce nouveau prospect ou non. Le secret du bon vendeur c’est de bien choisir ses clients. Le temps est la ressource la plus précieuse du commercial, aussi il faut être sûr, dès le départ de miser sur le bon cheval, celui qui permettra de gagner la course. C’est pourquoi les meilleurs commerciaux, travaillent en profondeur leur prospect pour bien comprendre son contexte et ses enjeux, et pour s’assurer que la vente sera mutuellement bénéfique, pour eux comme pour leur cible. En s’assurant que leur produit correspond vraiment aux attentes de leur prospect, ils sont ainsi capables de se positionner en conseiller plus qu’en vendeur et de trouver une issue mutuellement favorable.

3- Il faut savoir créer un sentiment d’urgence chez le prospect

Les meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de s’appuyer sur une promesse de rabais pour amener leur client à signer le bon de commande. Ce n’est pas le prix qui pousse un prospect à signer aujourd’hui plutôt que la semaine prochaine, le mois prochain, voire l’année prochaine. Non, ce qui pousse le prospect à prendre son stylo c’est le sentiment qu’il a réellement besoin, tout de suite, du produit pour atteindre ses objectifs. Les meilleurs commerciaux sont donc de vrais artistes quand il s’agit de trouver un enjeu, une opportunité liée à leur produit, qui légitime un achat rapide de la part du prospect.

4- Il faut valider chaque étape avant de passer à la suivante

Un bon vendeur ne se repose pas sur des présomptions ou des hypothèses. Il construit sa vente sur des certitudes, étape par étape. Ainsi, à chaque étape du processus de vente, il est nécessaire de valider avec le prospect que vous êtes bien en ligne avec ce qu’il souhaite. Et ce n’est qu’une fois cette validation faite que vous pouvez passer à l’étape suivante de la discussion. En faisant ainsi, vous sécurisez tout le processus et surtout vous faites de la signature finale une simple formalité, à la fois pour vous et pour votre client.

5- Il faut connaître les critères de décision du prospect dès le départ

Les meilleurs vendeurs détestent les surprises. Car les surprises sont rarement une bonne chose quand il s’agit de vendre. Elles résultent le plus souvent d’un défaut de renseignement, d’une insuffisance dans la collecte initiale d’informations sur et auprès du prospect. C’est pourquoi, pour être efficace et éviter les désagréments, il est important de comprendre dès le début tous les éléments qui rentrent en ligne de compte dans la décision du prospect. Ainsi, il sera possible d’apporter de la valeur ajoutée pour chacun de ces paramètres, tout au long du processus de vente.

Les meilleurs vendeurs ne se laissent pas surprendre. Ils n’arrivent jamais au bout du processus pour découvrir tout à coup que certains enjeux majeurs du prospect n’ont pas été abordés. Il est donc important de poser toutes les bonnes questions dès le début pour avoir une cartographie complète des critères de décision de l’acheteur.

6- Il faut bien connaître le processus d’achat du prospect

Ici aussi, il s’agit de poser les bonnes questions dès le départ. Quelle est la chaîne de décision ? Est-ce qu’il y a, par exemple, une étape de validation par le service juridique qui peut retarder la signature d’une ou deux semaines ? Combien de concurrents sont en lice ? Y-a-t ’il des documents spécifiques à fournir ? Devez-vous passer par une étape de référencement auprès du service achats ? Les meilleurs vendeurs savent prendre les bonnes informations dès que possible pour ensuite pouvoir se préparer aux différentes étapes du processus d’achat de leur prospect et mener l’affaire à son terme avec efficacité.

7- Il faut réunir tous les décisionnaires avant le début de la négociation

Tout commercial a vécu au moins une fois cette situation : vous pensez que l’affaire est faite et vous prenez place à la table des négociations en vous disant que tout va bien se passer, et là : surprise ! Un décisionnaire, dont vous n’avez jamais entendu parler, entre dans la pièce, s’assoit et commence à émettre des objections sur votre produit… C’est la situation la plus inconfortable pour un commercial, car ce nouvel entrant peut ruiner votre affaire en quelques minutes…

Pour éviter de vous retrouver dans ce type de situation, la meilleure chose à faire est de demander à votre prospect « Qui d’autre doit être présent au prochain rendez-vous pour que l’on puisse avancer ? » Pensez à poser la question à l’issue de chaque rendez-vous, car plus le processus avance et plus il y a de chance pour qu’un autre décisionnaire (supérieur hiérarchique, expert métier, expert technique ou autre) ait son mot à dire.

8- Il faut savoir conclure

La signature n’est pas décorrélée du reste du processus de vente. Cependant, il faut savoir être proactif pour amener le client à prendre son stylo. Quand toutes les requêtes ont été satisfaites, il est temps de mettre toutes les cartes sur la table et de demander à votre prospect s’il est prêt à signer.

9- Il faut connaître sa limite de négociation

Tout prospect qui se respecte cherche à acquérir un produit tout en dépensant le moins possible. C’est normal, c’est le jeu. De l’autre côté, tout commercial qui se respecte cherche à vendre son produit au meilleur prix possible. C’est tout aussi normal. Le piège pour les commerciaux se dessine à l’approche de la fin du mois ou du trimestre. A ce moment-là, ils ont besoin de faire leur chiffre, surtout s’ils sont en retard. Et pour y arriver, beaucoup sont prêts à faire plus de concessions qu’ils ne le devraient.

Il ne faut pas faire n’importe quoi, même sous pression. Car si votre prospect vous demande un rabais irréaliste ou des conditions d’implémentation fantaisistes, il vaut mieux savoir dire non et se retirer du jeu. Encore une fois, une vente doit résulter en un bénéfice mutuel, pour le vendeur comme pour l’acheteur. Sinon, il vaut mieux dire stop.

Et maintenant, à vous de jouer !