Transformez vos prospects en clients : automatisation du marketing et des ventes

Plus que jamais, les paysages concurrentiels et commerciaux entraînent de profondes mutations dans le monde de l’entreprise. Parmi ces dernières, une problématique émerge : comment transformer les prospects en clients ? Les équipes marketing et commerciales jouent un rôle clé dans ce processus. L’automatisation est une des réponses envisagées pour accroître leur efficacité.

Comprendre la transformation des prospects en clients

En tant que professionnel de la vente et/ou du marketing, vous êtes conscient que transformer un prospect en client n’est pas une chose aisée. Vous devez avant tout comprendre le processus par lequel une personne intéressée par ce que vous vendez passe à l’acte d’achat. Il faut envisager ce cheminement comme un parcours avec plusieurs étapes. Chacune de ces étapes rapprochera le prospect de la vente. Autrement dit, vous pouvez imaginer ce processus comme un entonnoir où la partie la plus étroite représenterait la plus grande proximité avec l’achat finale.

Parmi les étapes de maturation du prospect en client, on retrouve la génération de leads, la qualification de ces derniers et le nurturing* pour terminer sur l’étape de conversion. A travers ces différents jalons, vous devez déployer des tactiques spécifiques pour être efficace et maximiser votre impact auprès de la cible.

Génération de Leads : l’art d’attirer le prospect

Tout d’abord vous devez attirer l’attention de vos prospects. Pour ce faire, vous devrez déployer des tactiques marketing, telles que l’inbound marketing avec la création de contenu dédié, des campagnes de référencement payant (SEA), et peut-être même vous laisserez-vous tenter par de la publicité en ligne sous le format display ou native advertising si cela est pertinent au sein de votre stratégie. Quoiqu’il en soit, le référencement naturel (SEO), et l’usage des réseaux sociaux ne sont pas à négliger pour satisfaire votre objectif de génération de leads.

A travers l’ensemble de ces tactiques, votre objectif sera de capter l’intérêt de votre cible et provoquer chez elle une réaction qui l’entraînera à l’étape suivante du processus.

Qualification des leads : comprendre qui est le contact généré

Votre stratégie de génération de leads implique probablement de capter différents types d’intention de la part de votre audience. D’un côté, à travers le téléchargement d’une ressource, votre contact exprime un besoin grâce à l’information que vous lui avez donnée, mais a-t-il un budget à consacrer à votre solution ? Est-il décisionnaire ? Est-il simplement curieux ? S’est-il trompé ?  Vous n’avez pas encore d’informations suffisantes pour le travailler avec efficacité d’un point de vue commercial.

D’un autre côté, vous pouvez générer un contact exprimant une véritable intention commerciale : une demande de rendez-vous, de démonstration, de devis, etc.

Le premier type de leads que nous appellerons MQL pour Marketing Qualified Lead, devra être travaillé spécifiquement jusqu’à atteindre le statut du second type que nous appellerons SQL pour Sales Qualified Lead.

Lead Nurturing : accompagner le prospect jusqu’à la phase commerciale

Il n’est pas rare que les commerciaux se plaignent de la qualité des leads envoyés par les équipes marketing. Des leads faiblement qualifiés nécessitent des efforts considérables pour les commerciaux. Pendant ce temps, ils ne peuvent se focaliser sur l’aspect essentiel de leur métier, la conclusion des ventes.

Afin de faciliter la tâche des commerciaux, vous devez déployer une étape de maturation des leads pour maintenir et renforcer l’intérêt des prospects qualifiés. Pour réaliser cette dernière, la mise en place d’actions de communication régulières et pertinentes, comme des emails personnalisés, des newsletters, des offres spéciales… Grâce au nurturing, on accompagne le prospect jusqu’à ce qu’il soit prêt à entrer dans une phase commerciale.

Conversion

Cette dernière phase est généralement travaillée par les équipes commerciales. Il s’agit de l’étape où le prospect prend la décision finale, celle d’acheter. L’équipe commerciale devra redoubler d’efforts pour répondre aux ultimes questions et soulever les derniers remparts qui peuvent bloquer la prise de décision du prospect.

Automatisation du marketing et des ventes

Personnaliser son approche est facile lorsqu’on travaille sur des petits volumes de contacts mais lorsque le nombre avec lesquels vous travaillez devient important, effectuer un suivi précis devient rapidement fastidieux. Vous devez automatiser vos tâches.

Le marketing automation vise à supprimer les actions répétitives pour les automatiser et les centraliser. Vous pourrez plus facilement mesurer l’efficacité de vos campagnes, itérer, adapter et alerter plus efficacement le service commercial dès qu’il peut prendre le relais.

Marketing Automation : pour une gestion efficace des campagnes marketing

Automatiser les actions marketing permet de gérer plus efficacement la qualification des leads.

Il existe de nombreuses plateformes d’automatisation de vos actions marketing sur le marché. Ces dernières offrent de nombreuses fonctionnalités. Parmi elles on retrouve :

Email Automation : cette fonctionnalité permet d’envoyer des emails personnalisés et ciblés en fonction du comportement des prospects. On définit un déclencheur qui conditionne l’envoi du mail.

• Lead Scoring : grâce à cette fonctionnalité, il devient aisé d’évaluer les leads en fonction de leur interaction avec votre contenu et leur engagement.
• Segmentation : cette fonctionnalité vise à diviser les prospects en segments reposant sur des critères spécifiques pour des campagnes plus ciblées.
• Analytics : suivre et analyser les performances des campagnes pour optimiser les stratégies.

Sales Automation

L’automatisation des ventes facilite le travail des équipes de vente en automatisant les tâches administratives et en fournissant des informations précieuses sur les prospects. Les outils d’automatisation offrent des fonctionnalités telles que :

• Gestion des contacts : centraliser les informations des prospects pour un accès facile.
• Suivi des interactions : enregistrer et suivre toutes les interactions avec les prospects.
• Automatisation des tâches : automatiser les tâches répétitives comme l’envoi de rappels et la planification des rendez-vous.
• Reporting et analytics : fournir des rapports détaillés pour analyser les performances des ventes et identifier les opportunités d’amélioration.

Vous l’aurez compris, sur des gros volumes de contacts, automatiser les tâches marketing et commerciales répétitives offrent de nombreux avantages.

• Gain de temps : les équipes se focalisent sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
• Amélioration de l’efficacité : plus grande rapidité et précision dans l’exécution des tâches.
• Personnalisation : personnalisation des communications en fonction des préférences et du comportement des prospects.
• Meilleure collaboration : les équipes marketing et commerciale partagent plus facilement les informations utiles.
• Analyse et Optimisation : des données précises qui facilitent les prises de décision.

Transformer des prospects en clients est une opération complexe qui nécessite une approche stratégique bien orchestrée.

 

 

 

*Le « nurturing » est le processus de développement et de maintien de relations avec des prospects ou clients potentiels en leur fournissant régulièrement des informations pertinentes et de valeur pour les guider vers l’achat et favoriser leur fidélité.