Dire que le métier de commercial a changé est un euphémisme. Entre le commercial traditionnel, d’avant l’âge de l’informatique et de l’Internet, et celui de l’horizon 2020, il n’y a en fait plus grand-chose à voir. Ce fossé s’est encore accru de façon considérable avec la sophistication des solutions d’exploitation des Big Data et de l’analyse prédictive au service de la vente en B2B.
La Sales Intelligence, c’est-à-dire l’ensemble des technologies, applications et pratiques liées à la collecte, l’intégration, l’analyse des données et la prédiction des comportements clients et prospects dans le but de maximiser les ventes, s’impose. Elle est incontournable, car elle répond de près à ce changement profond de pratiques et de nature des métiers commerciaux et marketing.
Dans son rapport de 2015 sur l’efficacité des ventes et les Big Data, IDC indiquait que 47% des entreprises sondées ont déjà mis en place des processus Big Data intégrés à leur fonction commerciale. Une étude menée en 2015 par BARC a mis en exergue des taux d’adoption bien plus faibles (25% pour le marketing et 23% pour les ventes). Mais il reste près de 50% de l’échantillon qui n’en est encore qu’à des approches sur mesure ou opportunistes. Le champ des changements est considérable, cette transformation du métier de la vente en B2B sous l’impulsion des Big Data et de l’analyse prédictive ne fait que commencer.
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