7 conseils aux commerciaux voulant aborder 2023 avec sérénité

La rentrée 2023 est là. C’est le dernier sprint pour faire son chiffre d’affaires de l’année, et aussi commencer celui de l’année prochaine. Sales & Marketing insiders a souhaité recueillir l’avis de Norbert Bilbault, fondateur du cabinet Excellence Selling, sur la meilleure façon d’aborder cette rentrée 2023 avec sérénité.

Conseils aux commerciaux pour aborder 2023 avec sérénité

Conserver intact son optimisme pour 2023 et aller de l’avant

Le contexte de la rentrée 2023 ne s’annonce pas des plus réjouissants : « Difficulté à recruter des commerciaux, possible retour du Covid et guerre en Ukraine qui s’éternise… les entreprises se posent des questions sur les parts de marché à gagner, et surtout comment éviter de perdre les positions acquises », constate Norbert.

Mais les commerciaux ont l’habitude de ces mauvaises nouvelles. Et la force du vendeur réside justement dans sa capacité à conserver intact son optimisme afin d’aller de l’avant. C’est justement dans les périodes difficiles que l’on peut démontrer toute sa valeur.

Pour avancer, « il faut donc regagner un peu de sérénité et de légitimité » explique Norbert, et pour aider nos lecteurs à y parvenir, il nous a confié ses conseils pour la rentrée 2023.

Conseil no.1 : centrer la vente sur la compréhension du client

La plupart des sites Web, des plaquettes, des argumentaires des entreprises, sont centrés sur l’entreprise elle-même, sur sa gamme de produits, ses qualités, ses caractéristiques.

« C’est de la vente par la technique. La place du client dans ces argumentaires est minime, voire nulle » explique Norbert, « or cette vente par la technique est faible, car elle ne permet pas de se démarquer. Il convient de mieux se focaliser sur les particularités et spécificités des clients et prospects ».

Ceci est d’autant plus important que « ce ne sont pas les éléments descriptifs qui font acheter, mais les éléments de motivation ».

Voilà donc le premier conseil de Norbert : il faut changer sa manière de vendre.

Conseil no.2 : détecter « répulseurs » et « attracteurs »

Le deuxième conseil de Norbert va permettre d’élargir le vocabulaire de nos lecteurs. Pour bien détecter les motivations du client décrites avec le conseil no.1, il nous engage en effet à nous focaliser sur les « répulseurs et les attracteurs ».

• Un « répulseur » représente quelque chose de négatif dont le client ne veut pas ou plus. « J’ai changé de voiture parce que l’ancienne n’était pas fiable, tombait tout le temps en panne, était trop vieille, trop moche, consommait trop d’essence… » explique Norbert ;
• Les leviers de motivation, ou « attracteurs » sont au contraire les éléments positifs de la motivation du client. Par exemple, « je désire changer de voiture pour en prendre une qui sera plus belle, plus économique ou plus confortable ».

Les deux leviers se superposent souvent pour former la motivation du client.

Et pour aborder correctement un prospect ou un client, Norbert enjoint les commerciaux de « trouver les attracteurs et répulseurs spécifiques à ce client à l’instant T ».

Cela passe par un renforcement de l’investigation, du questionnement du client, il va donc falloir se préparer, c’est le sujet de son troisième conseil.

Conseil no. 3 : mieux enquêter sur les motivations du client

« En moyenne, toutes tailles d’entreprises et tous secteurs confondus, un commercial pose seulement 6 à 8 questions à ses clients, et ces questions sont presque exclusivement centrées sur la transaction qui va s’opérer », ajoute Norbert.

Les commerciaux d’excellence sont centrés sur le client, ses problèmes, ses espoirs, ses rêves, ses objectifs, et la valeur ajoutée que son offre va générer dans la correction de ces problèmes

« Les commerciaux d’excellence posent donc entre 30 et 40 questions, non pas centrées sur le produit ou le service qu’ils vendent, mais sur les raisons qui font que le client aurait envie de l’acheter ».

Il est temps d’apprendre à connaître les ingrédients d’une bonne connaissance client et de préparer ses listes de questions avant le rendez-vous, c’est l’objectif du quatrième conseil de Norbert Bilbault pour cette rentrée 2022.

Conseil no.4 : connaître les 3 ingrédients d’identification des leviers « attracteurs »

Ces 3 ingrédients sont :

• Le premier ingrédient est un signal d’affaires, un « compelling event » : un événement remarquable qui est venu ou va venir perturber la vie du client et qui lui pose de véritables problèmes. Il convient de comprendre l’impact de cet événement sur le client, et d’évaluer comment il pourra, grâce à votre offre, surmonter cet obstacle ;
• Le deuxième ingrédient est l’expression de votre valeur ajoutée: un décideur B2B achète avant tout un bénéfice client ;
• Le troisième ingrédient est une référence, très précise et qui vient prouver la valeur de mon offre.

Conseil no.5 : une prospection plus qualitative que quantitative

« Prospecter comme avec ces bonnes vieilles méthodes où on passe 80 à 100 coups de fil par jour, est d’une stupidité totale », explique Norbert, qui ainsi confirme notre conclusion d’un billet précédent.

Les taux de transformation des méthodes de prospection dans le dur sont d’environ 1 %. Pour 100 appels, il y a donc 99 contacts avec lesquels on va bien souvent essuyer un refus définitif

Pour éviter de tomber dans ce piège, Norbert nous recommande de « calculer et évaluer en amont les « répulseurs » ou « attracteurs » du client, et de nous forger des hameçons pour aboutir à un rendez-vous plus facilement”.

Car il ne faut pas oublier que le but d’un appel à froid n’est pas de vendre un produit, mais de vendre un… rendez-vous !

Bien entendu, l’objectif [d’un appel de prospection à froid] n’est pas de conclure une vente. Car aucune personne saine d’esprit n’acceptera d’acheter après une conversation de trente secondes. Au lieu de cela, votre objectif est simplement d’organiser un rendez-vous commercial. D’inscrire ce rendez-vous dans un calendrier. C’est tout !
Will Barron – ‘Cold Calling 101:5 Steps to Cold Calls That Work!’

Il suffit donc de mieux préparer sa prospection et de « donner juste dix coups de fil par jour pour obtenir des rendez-vous, ce qui permet d’atteindre une transformation dix fois supérieure tout en préservant vos fichiers » explique Norbert Bilbault.

De plus, sur 10 appels, les 9 refus qui vous seront opposés ne sont, dans la plupart des cas, que des refus temporaires : « Non, désolé, pas maintenant !» ne veut pas dire que le prospect ne voudra jamais vous recevoir.

Conseil no.6 : se focaliser sur les offres à valeur ajoutée

Attention ! Conseil très important. Avec le resserrement prévu de l’économie, vous vous préparez sans doute à baisser vos prix et à entamer la braderie. “C’est une bien mauvaise tactique”, nous explique Norbert Bilbault.

« Plus les clients sont contraints par les finances, plus c’est la sinistrose, plus il est important d’être capable de leur vendre des offres à haute valeur ajoutée », explique-t-il.

Plus un client se trouve dans une impasse, plus il y a d’ouvertures pour l’aider à s’en sortir

En effet, si un prospect explique avoir perdu tellement d’argent pendant ces deux années de Covid qu’il n’a plus les moyens d’investir dans quoi que ce soit, le commercial pourra argumenter à son tour de la manière suivante :

Je comprends votre situation. Je suis justement là pour vous aider à vous redonner des marges de manœuvre. Cette offre va vous coûter tant, mais notre expérience a montré qu’elle en rapporte 2 fois plus…

Attention aux débordements d’énergie mal canalisés toutefois. « Il faut bien sûr savoir mettre un pare-feu et ne pas s’engager auprès de clients non solvables qui seraient une ruine pour tout le monde », avertit Norbert. En période de crise, il faut en effet redoubler de vigilance sur la solidité financière des clients et s’assurer que l’on sera bien payé.

Pour être serein en cette rentrée 2022, il faudra redoubler d’efforts, prospecter encore beaucoup plus, et trier ses clients, garder les bons, mettre de côté les mauvais payeurs pour y revenir quand les jours seront un peu meilleurs.

Un conseil : pour revenir plus tard chez les clients qui souffrent aujourd’hui, mieux vaut rester courtois et garder de bonnes relations avec eux.

Conseil no.7 : Managers, soyez exemplaires, soyez moteurs et soyez zen !

Pour réussir les objectifs commerciaux de cette rentrée 2022, il ne suffira pas de mettre la pression aux commerciaux. Norbert a pioché ici dans ses meilleures pratiques pour conseiller les directeurs et managers commerciaux.

• Premier point, la dimension d’exemplarité: « Un manager n’est pas juste quelqu’un qui est derrière un bureau pour faire du reporting. C’est aussi quelqu’un qui doit mouiller le maillot, qui va être en première ligne aux côtés de ses commerciaux » explique Norbert Bilbault. Et il « s’agira de ne pas les agacer en étant sur leur dos en permanence ». Norbert a pour règle de répartir ses équipes en trois tranches : 10 %, 80 % et 10 %.
  • Les 10 % de stars qu’il laisse tranquilles puisqu’ils réussissent. Il essaie, il essaie plutôt de s’en inspirer et de modéliser leur excellence de résultats ; Les 80 % qui constituent le cœur de l’équipe, sur lequel il concentre tous ses efforts ;
  • Les 10 % de « boulets », qui ne sont pas bons et n’évolueront pas. Le temps passé avec eux est du temps perdu, l’objectif sera de les faire évoluer vers une fonction autre que commerciale.

« Le manager commercial doit investir du temps pour faire progresser les 80 %. Il doit être en première ligne à leurs côtés quand il le faut ».

• Deuxième point, la vision partagée: Norbert ne pratique pas la fixation des objectifs de manière descendante, avec les traditionnels + 10 % qu’on rencontre dans la plupart des entreprises. Il préfère travailler à l’inverse, en demandant à partir d’octobre-novembre la vision, le pari, l’ambition des commerciaux pour l’année d’après. Il y a bien sûr ceux qui seront très peu ambitieux, d’autres qui le seront trop, qu’il faudra recadrer. Mais en faisant la somme des ambitions individuelles, il se retrouve toujours assez près de l’objectif qu’on lui donne : « Il est normal qu’il y ait des commerciaux très, moyennement et peu performants. C’est mon travail de les faire évoluer vers la haute performance !»

• Troisième point, adoptez la méthode Coué: Norbert a partagé un exemple personnel avec nous. Au long de sa vie de commercial, il abordait chaque nouvelle affaire en en visualisant la fin positive. Il se voyait déjà revenir le contrat à la main, claquant le contrat signé sur le bureau de son boss, le champagne coulant à flots ! Le fait d’aborder chaque affaire avec l’idée que malgré les difficultés, on se voit réussir est évidemment une mise en condition positive et autoréalisatrice.

Pour votre rentrée 2023, armez-vous de ces 7 conseils et gardez le moral !

En préparation de votre rentrée 2022, il convient surtout de garder le moral et de ne pas se laisser polluer par les informations.

Certes, il est bien des défis dans le monde, mais cela ne change rien ni à vos qualités ni à votre propre capacité de réussir.

La force est en vous, bonne chance pour cette rentrée 2002 !