10 conseils pour être plus rapide en prospection B to B

Quels sont les conseils propres à rendre les commerciaux plus rapides en prospection B to B. Chaque commercial le sait… Prospecter prend du temps… Beaucoup de temps… Parfois trop de temps… Alors la question se pose : comment faire pour accélérer les choses et devenir plus rapide en prospection BtoB ? Voici quelques conseils utiles pour vous y aider.

10 conseils pour être plus rapide en prospection B to B

 

1- Ne surchargez pas votre pipeline commercial !

Voilà une erreur à ne pas commettre, et pourtant beaucoup de commerciaux s’y fourvoient. Ils pensent que s’ils envoient un maximum d’emails et passent un maximum de coups de téléphone, des prospects vont soudain apparaître dans leur pipeline, comme par enchantement. Le conseil à retenir est de ne pas mettre trop de comptes dans votre pipe si vous n’avez pas concrètement le temps nécessaire pour les suivre et les faire avancer. Il faut savoir doser et choisir. Votre pipe doit comporter un nombre de leads qui vous permette de disposer du temps pour les traiter. Il vous faut trouver le juste équilibre. Sinon c’est contre-productif et vous vous exposez à la critique de votre manager qui passera son temps à vous demander : « Et sur la boîte X, tu en es où ? Ça avance ? »

2- En prospection B to B : définissez votre profil de client idéal

La ressource la plus précieuse du commercial, c’est son temps. Il faut donc se concentrer sur les prospects qui ont vraiment du potentiel et éviter de se disperser. Pour cela, le commercial doit définir les critères de son client idéal pour en établir le profil type. Et ensuite se concentrer sur les cibles qui répondent à ces critères. Comment faire ?

Et bien aujourd’hui il existe des solutions de Sales Intelligence qui peuvent vous permettre d’automatiser cette tâche. Prenez Predict de Sparklane, par exemple. Vous intégrez votre référentiel client (affaires gagnées et perdues) dans la plateforme. Un algorithme va définir les critères communs de vos meilleurs clients (taille, activité, localisation, CA, etc.) puis il va aller chercher dans le Big Data les informations disponibles pour définir le contexte de chacun de vos clients au moment où l’affaire a été conclue ou perdue. A partir de là, Predict vous propose le portrait-robot de votre client idéal. Ensuite, la plateforme va rechercher parmi plusieurs millions d’entreprises celles qui répondent aux mêmes critères. A la fin de l’entonnoir, vous obtenez une liste de prospects préqualifiée, classée par ordre de pertinence commerciale, dans laquelle vous allez pouvoir choisir les opportunités qui vous intéressent pour une action commerciale rapide et contextualisée.

Sinon, vous pouvez toujours prendre un tableur Excel et vous lancer dans des heures de réflexion pour essayer de trouver des points communs entre vos clients. Mais le sujet de cet article, c’est bien de gagner du temps, non ? Donc pour votre profiler rapidement vos clients, cherchez la solution qui vous permettra d’automatiser ce travail.

3- Diversifiez vos méthodes d’approche

Très souvent, le commercial va vers ce qu’il pense être la facilité : envoyer des centaines d’emails, ou poster le maximum de contenus sur les réseaux sociaux (parce qu’on lui a dit que le Social Selling est à la mode) … Mais attention, tous vos prospects ne se ressemblent pas. Certains préfèrent être contactés par email, d’autres par téléphone, d’autres encore via les réseaux sociaux. Pour les atteindre, il vous faut donc diversifier vos méthodes d’approche, diversifier les canaux de communication. Les meilleurs commerciaux utilisent tous les canaux possibles, y compris les messages sur répondeur téléphonique.

4- Prévoyez-vous un temps dédié à la prospection (quotidien ou hebdomadaire)

La meilleure chose à faire est de prendre votre calendrier Outlook et de vous positionner des plages de temps réservées à la prospection. Par exemple, le mardi matin pendant 2 heures. Si vous ne le faites pas, votre emploi du temps étant souvent très chargé, vous pourrez facilement oublier cet élément clé du commercial : prospecter. Ce n’est pas l’activité préférée des commerciaux et on a toujours quelque chose d’autre à faire. Et pourtant, il faut s’y astreindre, garder une discipline. Comme dans le sport. Sinon vous perdez le rythme et l’exercice devient encore plus pénible. La pire chose à faire est de passer son temps sur ses clients existants. Si vous voulez des clients dans votre pipe, il faut aller les chercher. Si vous ne prospectez pas, votre pipe ne va pas se remplir tout seul. Et si votre pipe est vide ou faiblard, vous pouvez être sûr que vos objectifs vont être de plus en plus loin sur votre ligne d’horizon. Donc, gardez le rythme, soignez disciplinés et votre pipe vous le rendra bien.

5- Contrez votre effort de prospection sur le client, pas sur vous

Pour séduire un prospect, vous devez lui parler de lui, pas de vous. La seule chose qui intéresse un prospect c’est la façon dont vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes. Pour cela, il faut le connaître, lui, son entreprise et son contexte. Comment disposer de ses informations ? Encore une fois, vous avez le choix. Soit vous optez pour la méthode à l’ancienne et vous allez passer des heures à scruter des sites internet d’entreprises et à chercher des contacts appropriés sur les réseaux sociaux. Ça marche mais ça prend beaucoup de temps. Soit, vous optez pour la modernité et vous confiez le soin à un logiciel de le faire pour vous. Ici aussi, une solution de Sales Intelligence, comme Predict de Sparklane, peut vous aider à gagner un temps précieux. La solution vous met à disposition, en temps réel, et de manière classée et organisée toutes les informations pertinentes disponibles sur votre cible. En deux clics, vous accédez à l’information qui va vous permettre de comprendre votre prospect et de faire ce qu’il attend de vous : lui parler de lui, de son contexte, de ses enjeux puis des solutions que vous pouvez lui apporter. Vous verrez que la teneur de vos échanges va être beaucoup plus cordiale et constructive.

6- Ne prenez pas un refus pour acquis

Vous appelez beaucoup de prospects, et vous rencontrez forcément beaucoup de refus. Certains sont polis, d’autres peuvent être beaucoup plus directs. Mais ne prenez pas les choses personnellement. Ça fait partie du jeu de la vente. Et puis surtout n’abdiquez pas : un refus n’est pas forcément permanent. Vous appelez peut-être au mauvais moment aujourd’hui (notamment parce que vous n’utilisez pas encore Predict de Sparklane…) mais les situations et les contextes évoluent. Ce n’est pas parce que votre prospect n’a pas de besoin ou de budget aujourd’hui qu’il n’en aura pas dans 1 ou 6 mois.

7- Vendre c’est aider son prochain

Dit comme ça, cela peut paraître un peu « guimauve », mais en attendant, quand on y réfléchit un peu, c’est profondément vrai. En effet, si votre process de vente est important, si ce que vous vendez est également très important, le plus important encore c’est le « Pourquoi » vous le vendez. Vous vendez parce que votre offre répond à un besoin chez votre client. Vous vendez parce que ce que vous lui proposez va l’aider à atteindre ses objectifs. Et vous êtes un bon vendeur parce que vous êtes convaincu que votre produit peut aider les autres dans l’exercice de leur activité. Si vous ne croyez pas sincèrement que votre produit peut aider vos clients, alors vous ne serez jamais un vrai bon vendeur, celui qu’on met au tableau d’honneur en fin d’année parce qu’il a battu les records de l’équipe.

8- Persévérez, persévérez, persévérez

Comme tout le monde, vous regardez la télévision, ou vous naviguez sur des sites web. Statistiquement, chaque personne est ainsi exposée à plus de 3000 publicités par jour. Et beaucoup sont les mêmes : la dernière berline allemande, la nouvelle lessive, etc. Les annonceurs vous répètent inlassablement le même message car ils savent qu’ils doivent le répéter et le répéter encore pour créer le niveau de réponse attendu de la part de leur marché. C’est la même chose pour votre prospection. Vous devrez peut-être contacter 5 ou 10 fois le même prospect avant d’obtenir une réponse, un rendez-vous. La différence, c’est qu’au contraire de la marque de voiture allemande, vous devez être capable de diversifier chaque message, qu’il s’agisse d’un email, d’un message téléphonique, etc. Et pour cela, le contenu produit par votre service marketing doit pouvoir vous y aider : livres blanc, Ebooks, vidéos, témoignages clients, études de cas, fiches produits, etc. Diversifiez les contenus pour apporter de la valeur dans votre communication avec vos prospects. Aujourd’hui, le contenu est roi. Donc, levez-vous et aller prendre un café avec votre responsable marketing pour voir ce qu’il peut vous proposer.

9- Soyez concis dans tout ce que vous faites en prospection B to B

Il peut être tentant d’envoyer à vos prospects des messages détaillés sur vos offres, avec tout un tas de statistiques, de chiffres, d’arguments… Il vaut mieux éviter ce genre de messages. Ils ne sont jamais lus. Le mieux à faire est d’envoyer des messages courts, concis, présentant une information essentielle et proposant un seul call to action. Si vous voulez être efficace, qu’il s’agisse d’un email, d’un appel ou d’un message sur un répondeur, un seul mot d’ordre : soyez bref. Le plus court sera votre message et le plus vous montrerez à votre prospect que vous savez combien son temps est précieux.

10 – La clé du succès en prospection B to B : ne rien lâcher !

La prospection est ce qui fait la différence entre les meilleurs commerciaux et les autres. Et ça se résume à une chose : vouloir gagner là où les autres perdent. Quand les autres disent qu’il est temps d’arrêter, les meilleurs commerciaux disent qu’il est temps de passer un autre appel.

Prospecter ne consiste pas à avoir le plus gros pipe. Votre objectif n’est pas d’avoir toujours plus de prospects, mais d’avoir les meilleurs prospects ! Ceux avec qui vous allez conclure une affaire. Et n’oubliez pas : certaines choses ne dépendent que de vous, mais pour d’autres vous gagnerez en temps et en efficacité grâce à des solutions de Sales Intelligence, comme Predict de Sparklane. Essayez et vous verrez !