Piloter efficacement la performance commerciale de son entreprise

Le saviez-vous ?! D’après une étude réalisée en France en 2022 par Uptoo, pour 88% des directeurs commerciaux, les forces de vente ne possèdent pas un niveau suffisant. Les entreprises doivent optimiser leur performance commerciale pour favoriser leur croissance.

Performance commerciale : de quoi parle-t-on ?

Lorsque l’on évoque le concept de performance commerciale, on fait référence à la mesure de l’efficacité avec laquelle votre entreprise atteindra ses objectifs marketing et commerciaux. Elle reflète les chiffres de vente, la productivité de votre équipe de vente mais aussi l’efficacité de l’ensemble des tactiques commerciales. La mise en place d’une bonne stratégie de performance commerciale est essentielle pour se démarquer et assurer la pérennité de votre entreprise.

Quels sont les KPI de la performance commerciale ?

Pour mesurer l’efficacité de la performance commerciale, il faut définir des indicateurs de performances pertinents aussi appelés KPI commerciaux (Key Performance Indicator). A travers ces derniers, on peut trouver, à titre d’exemple, le nombre d’appels passés à des prospects et biens d’autres.

Grâce à ces indicateurs, les managers commerciaux peuvent améliorer la performance de leur force de vente et faciliter la prise de décision. Sans ces indicateurs de performance, le manager commercial ne pourra pas mesurer l’atteinte des objectifs fixés, ni même ajuster la stratégie commerciale. Les informations nécessaires viennent généralement des logiciels à destination des commerciaux et du marketing utilisés au sein des entreprises. Il peut s’agir du CRM, des outils d’analyse de trafic comme Google Analytics, Matomo Analytics, les données d’un site internet, etc.

On peut facilement distinguer ces KPI en deux catégories distinctes : quantitatifs et qualitatifs

Un indicateur commercial quantitatif, c’est par exemple :

• Le volume d’appels aux prospects
• Le nombre de signatures et pertes de contrat sur une période
• La quantité de commandes sur une période
• L’analyse de la conversion des prospects

Un indicateur commercial qualitatif, c’est par exemple :

• 5 étoiles sur les avis Google
• Les motifs réels de pertes de contrat
• Les verbatims clients (réclamations, demandes de remboursement, insatisfaction, compliments, questions…)
• Le taux de churn

Aucune entreprise ne définit les mêmes indicateurs de performance. Ces derniers doivent être scrupuleusement choisis pour coller au secteur, à l’activité ainsi qu’à l’équipe commerciale en place et ses objectifs.

Quels KPI commerciaux définir pour optimiser sa performance commerciale ?

Les indicateurs de prospection

Cette liste non-exhaustive vous permettra de déterminer s’il est nécessaire d’ajuster vos méthodes de prospection ou changer de cible.

• Le nombre de prospects contactés (par secteur, par commercial …)
• La quantité d’appels et d’emails émis
• Le nombre de rendez-vous effectués avec des prospects et avec des clients
• Le volume de devis envoyés (on peut segmenter par secteur, par rapport aux signatures…)
• Le délai moyen entre la détection d’un prospect et la prise de contact par un commercial

Intéressons-nous maintenant au cœur de l’activité commerciale : la vente. Ces indicateurs dépendent du produit vendu. Voici toutefois, quelques indicateurs qui peuvent constituer une bonne base de départ.

• La marge commerciale
• Le chiffre d’affaires (on peut le segmenter par produit, par commercial, par secteur, ou au regard des prévisions…)
• Le panier moyen ou montant moyen des ventes
• Le taux de conversion du prospect devenu client
• Le CAC ou coût d’acquisition client

Les indicateurs de fidélisation

Enfin, après la signature d’un contrat, il vous faudra très certainement sécuriser votre client pour limiter le churn. Il vous faudra ainsi suivre des KPI comme :

• Le taux de rétention client
• Le nombre de réclamations
• La proportion de réclamations sur les commandes/contrats passés
• Les motifs principaux de plaintes de clients
• La proportion de clients qui repassent commande

Quand on parle de performance commerciale, on parle d’un ensemble d’éléments favorisant le succès d’une entreprise. En comprenant ces différents aspects et en mettant en œuvre des stratégies pour les optimiser, vous pourrez augmenter vos chances de réussite commerciale dans un écosystème toujours plus compétitif.