Sales & Marketing Insiders

Le blog de la vente et du marketing BtoB

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Modern selling : le livre blanc du commercial augmenté

Livres blancs

30 septembre 2021

Le modern selling est la nouvelle aventure du commercial réellement augmenté, mais ausi des organisations qui veulent se transformer pour faire face aux défis de demain.

On parle beaucoup de commercial augmenté, la triste réalité d’aujourd’hui cependant est que nous avons davantage affaire à des commerciaux diminués

Frédéric Pichard

En route pour le Modern Selling, sans plus tarder – livre blanc

Le Modern Selling, sujet et titre de ce livre blanc, introduit une forte dose d’efficacité dans la vente. Il est le résultat d’une évolution, d’une amélioration des processus de vente.

À ce stade de l’évolution de la discipline commerciale, encore accéléré par la crise sanitaire de 2020-2021, les commerciaux BtoB se sont trouvés confrontés à une panne sévère d’efficacité.

Cette nouvelle vision de la vente est l’outil principal à disposition des commerciaux pour les aider à mieux documenter et suivre leur activité commerciale et la prévoir. C’est même plus qu’un outil, c’est une façon de voir les choses, de les aborder, un antidote à cette baisse d’efficacité de la vente, au-delà de la crise sanitaire.

Ce livre blanc du Modern Selling s’articule autour de trois parties : le co-selling, la vente complexe et enfin l’avenir de la vente BtoB, avec la nécessaire union de l’IA et de l’esprit humain. Nous avons agrémenté cet ouvrage des points de vue de professionnels aguerris du métier, tous partenaires de Sparklane.

Vous pourrez retrouver intégralement leurs témoignages en ligne, à la fois en podcast et sur notre blog Sales & Marketing insiders.

Co-selling, vente complexe et l’humain dans la vente

Nous avons structuré ce livre blanc en trois parties, en voici les raisons principales.

Première partie, le développement du co-selling^[i]^, avec une automatisation et une digitalisation croissantes

Le co-selling ne se résume pas à un changement de la terminologie destinée à décrire les politiques d’alliances commerciales, c’est une toute nouvelle façon d’aborder la vente. Toutes les entreprises et tous les vendeurs ont besoin de s’appuyer sur des partenaires pour s’améliorer, à la fois dans l’approche commerciale et la réalisation de la vente.

^[i] Le terme de co-selling est la nouvelle manière de décrire les démarches partenariales et d’alliance. Ce changement de terme est également symbolique d’une évolution des méthodes et de la place des partenariats dans la vente en BtoB. C’est pour cela que nous avons décidé de garder ce terme, mis en exergue par Gartner dans son rapport sur le futur de la vente à horizon 2025

Ecoutez la suite dans le podcast de l’interview de Frédéric Pichard sur la chaîne de Podcasts de Sparklane.

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