[Livre blanc modern selling 2021] Modern Selling : 5 tendances de fond issues de la crise

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Labats, Head of Insight Sales chez Aircall, pour parler de ce que la crise nous a apporté en termes de défis et de perspectives, sujet qui préoccupe tous les commerciaux.

Tendance 1 : le travail à distance ne disparaîtra pas

Même si le travail en présentiel reprend, les habitudes sont prises : « Il sera beaucoup plus facile pour les prospects de se projeter, de planifier, et pour les équipes de vente de travailler à distance » et si l’on regarde les choses du côté positif, cela permettra aussi de vendre plus et plus facilement, sans avoir à se déplacer ni à encourir de coûts de déplacement. 

Tendance 2 : une place plus importante pour l’automatisation

Dans cette nouvelle configuration de la vente, l’automatisation prend également une place croissante avec l’émergence de nouveaux outils qui mettent en avant la possibilité d’un gain de performance conséquent : « Il est important de regarder de près ces outils et de les adopter, car ils font réellement gagner du temps, de l’efficacité et de la performance », explique Sandra qui nous donne quelques exemples.

Tendance 3 : l’analyse des comportements 

« Les outils d’analyse comportementale d’un prospect pendant les échanges à chaque étape du cycle de vente sont de plus en plus présents », explique Sandra. Ils prendront progressivement une place de plus en plus grande du fait de l’analyse très fine et très utile qu’ils permettent. 

Tendance 4 : le suivi des données

Autre tendance, dans le secteur de l’assurance par exemple, on parle d’assurance paramétrique ou indicielle, qui fonctionne sous la forme d’un « paramètre objectivable » (un indice climatique comme la température ou la pluviométrie, ou une durée [retard sur un vol]. 

Ainsi, « dès le dépassement d’un certain seuil sur l’échelle indicielle, une indemnisation est déclenchée automatiquement » explique le blog d’Eficiens. 

« C’est le suivi des données qui permet d’obtenir des capacités prédictives qui rendent la personnalisation possible », complète Sandra Lasbats. 

Tendance 5 : la vente physique plus occasionnelle 

Le futur sera sans doute le lieu de la cohabitation des nouvelles pratiques apportées par les technologies et qui se sont développées à l’occasion de la pandémie, avec les méthodes plus traditionnelles. 

Le contact humain restera néanmoins important et présent, mais probablement beaucoup plus occasionnellement qu’auparavant, conclut Sandra Lasbats – Aircall