[Livre blanc modern selling 2021] Co-selling : 4 conseils à suivre et 4 erreurs à éviter

Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Anthony Tobelaim, directeur des partenariats chez Aircall, qui nous a partagé ses bons réflexes à acquérir et les erreurs à éviter dans une démarche de co-selling.

4 conseils à suivre :

1. Coller à l’opérationnel et chercher les résultats concrets : pour cela l’accompagnement du partenaire, mais aussi l’appui en interne sont essentiels. Il faut imposer un certain niveau d’excellence afin d’installer la confiance et de permettre au partenariat de tenir dans la durée. Plus les résultats arriveront vite, plus il sera ensuite facile de motiver davantage de commerciaux et partenaires en rebondissant sur ces succès ; 
2. Proximité et réactivité : c’est un des points cruciaux dans la relation avec un partenaire. Celui-ci doit en effet sentir qu’on est proche de lui, qu’on l’accompagne, qu’on répond le plus vite possible à ses demandes ; 
3. Éducation et accompagnement : la formation et l’accompagnement du partenaire sont essentiels si l’on veut lui fournir toutes les clés de la réussite ; 
4. Ne parler conditions commerciales qu’une fois que la valeur du partenariat a été démontrée : c’est-à-dire après avoir démontré le besoin du client et avoir répondu à l’ensemble de son cahier des charges. « Le volet de rémunération suivra automatiquement au travers des ventes additionnelles générées », ajoute-t-il.

4 erreurs à éviter :

1. Vouloir signer avec un maximum de partenaires. Il est important d’être sélectif, et de ne choisir que des partenaires partageant le même ADN avec vous, qui veulent s’engager sur le long terme et sont prêts à vous apporter un véritable plus ; 
2. Ne pas passer trop de temps à modéliser toutes les situations, à imaginer tous les scénarios. D’abord identifier le potentiel business pour lancer le partenariat, et ensuite couvrir l’ensemble des situations. Commencer par remporter un premier succès puis grandir ensemble ; 
3. Éviter de personnaliser la relation pour chaque partenaire. Il faut essayer de standardiser un maximum les processus, le mode de communication, les conditions, etc. Dans le cas contraire, la démarche de co-selling sera très compliquée à gérer pour l’équipe de partenariat qui ne s’y retrouvera plus. De plus, la standardisation crée un niveau de transparence vis-à-vis du partenaire, d’égalité vis-à-vis de tous ; 
4. Ne pas forcément aller chercher les plus gros partenaires ou des noms prestigieux. Le succès peut venir de partenaires plus petits. Des partenaires de taille humaine seront sans doute plus motivés par votre partenariat qu’un logo prestigieux pour lequel vous ne serez qu’un partenaire parmi tant d’autres.