Marché de l’emploi du commerce BtoB : le beau fixe !

Tous les indicateurs repassent au vert

Après des années de crise puis de croissance molle, la conjoncture économique en France s’améliore nettement. Pour l’année en cours, l’Insee table sur une croissance de 1,6 % pour notre pays, un plus haut depuis 2011. Cette embellie se traduit positivement sur le marché de l’emploi.

Selon une étude récente dédiée au secteur du commerce interentreprises, l’Apec prévoit jusqu’à 9 200 recrutements de cadres en 2017, dans l’hypothèse la plus favorable, soit une hausse de 5 % par rapport à 2016. Un effet de rattrapage pour un secteur dont le niveau d’embauche est resté stable ces dernières années.

Les commerciaux : cible prioritaire des recrutements BtoB

Bien sûr, c’est la fonction commerciale qui en profite le plus. Elle concentrerait 60 % des embauches, les cadres des services techniques (achats, qualité, maintenance, logistique, sécurité) arrivant en deuxième position avec 13 % des recrutements.

A la différence d’autres domaines d’activité, une prime est donnée aux profils expérimentés voire très expérimentés. Les profils ayant de 6 à 10 ans d’expérience représentent plus du tiers des intentions de recrutements dans le commerce BtoB, contre 27 % dans l’ensemble des secteurs.

Et si on élargit le spectre, les cadres justifiant de 6 à 20 ans d’expérience concentrent 70 % des recrutements, soit 20 points de plus que sur l’ensemble du marché. A contrario, les jeunes diplômés n’attirent que 9 % des embauches en 2017. Un taux très bas au regard de ce que l’on observe sur le marché du travail en général.

Pénurie sur les bons profils

Ce contexte favorable aux candidats crée des tensions. Les employeurs s’attendent à avoir plus de mal à recruter cette année. 37,2 % des projets d’embauche en 2017 sont anticipés comme difficiles, soit 5 points de plus qu’en 2016. Pour autant, 10 % d’entre eux ont l’intention d’accroitre leur effectif cadre contre 5 % qui envisagent de le réduire, ce qui traduit une légère amélioration par rapport à l’an passé.

Le relationnel privilégié pour recruter

Quand on pose la question des moyens de sourcing utilisés par les entreprises du commerce BtoB pour trouver des candidats, là encore le secteur se distingue. Elles privilégient davantage le relationnel. Le réseau du recruteur est ainsi activé dans 67 % des embauches de cadres (contre 57 % pour l’ensemble des secteurs) et la cooptation des salariés intervient dans 45 % des cas (contre 40 % en moyenne). En revanche, l’offre d’emploi et les candidatures spontanées sont moins souvent utilisées que la moyenne.

Un article récent du Parisien confirme l’importance de la recommandation et du bouche-à-oreille pour faire face à la pénurie de bons profils. Les commerciaux BtoB autonomes, experts sur leur marché et maîtrisant totalement leur offre ne sont pas légion.

Des rémunérations élevées dans le secteur high-tech

Quel est le secteur le plus rémunérateur ? Pour le cabinet de recrutement Hays, c’est la high-tech. Un ingénieur d’affaires IT démarre sa carrière à 35 K€ pour émarger à 100 K€ au-delà de 8 ans d’expérience. Employé dans une entreprise de services du numérique (ESN), il accompagne les entreprises dans leur transformation digitale. Le chantier le plus urgent à accomplir si elles ne veulent pas se voir « uberisées ».