L’intent data pour optimiser votre prospection commerciale et marketing

 

Qu’est-ce que l’intent data ?

Cette approche est essentielle pour renforcer vos campagnes d’outbound*. Mieux que quiconque, vous savez que convaincre un prospect n’est pas une tâche aisée. L’approche statique et unitaire n’est clairement pas efficace. Il faut procéder par itération continue afin d’adapter sa stratégie. Pour se faire, vous devrez multiplier les points de contact en profitant notamment de moments clés qui peuvent correspondre à de nouveaux enjeux ou éveiller la curiosité de vos prospects.

Vous l’aurez compris, l’intent data sert avant tout à déceler chez vos prospects des signaux d’affaires, des signaux qui semblent indiquer que le moment est propice à la discussion. Toutefois, rappelez-vous qu’au sein d’une campagne de cold emailing, l’objectif est de susciter l’intérêt, pas de vendre immédiatement.

Comment utiliser l’intent data dans sa stratégie d’outbound ?

Sur le web l’attention est volatile. Vous devez attirer l’attention sur vous et la retenir. Pour ce faire, les tactiques d’ice breaker peuvent être des alliées efficaces. Ces dernières permettent de débuter des conversations plus facilement en invitant les participants à s’intéresser au sujet abordé. Elles favorisent un changement de posture et de cerveau. Ainsi on peut plus facilement passer du cerveau gauche qui est plutôt considéré comme étant analytique au cerveau droit plutôt considéré comme créatif. L’ice breaker présente l’avantage de faire passer d’une posture d’écoute à une posture d’action.

Combiner l’icebreaker à l’intent data permet d’accroître considérablement ses chances de toucher son audience au bon moment avec la bonne approche. Voici quelques temps forts dans lesquels l’intent data peut-être utile :

•  Levée de fonds / augmentation du chiffre d’affaires : lorsqu’une entreprise annonce une levée de fonds ou une augmentation significative de son chiffre d’affaires, elle est souvent en phase d’expansion et réceptive à de nouvelles solutions pour soutenir sa croissance.
•  Recrutement : un recrutement intensif peut indiquer que l’entreprise se prépare à de nouveaux projets ou à une expansion. C’est le moment idéal pour proposer vos services qui pourraient accompagner cette croissance.
• Utilisation d’outils spécifiques : si une entreprise adopte de nouveaux outils ou technologies, elle peut être à la recherche de solutions complémentaires ou de support pour optimiser leur utilisation.
• Interaction avec votre contenu : lorsque des prospects interagissent fréquemment avec vos contenus (articles, livres blancs, webinaires), cela montre un intérêt accru pour vos thématiques et vos solutions. Utilisez cette information pour les contacter au moment opportun.
• Actualités de l’entreprise : suivre les actualités d’une entreprise permet d’identifier des opportunités de prospection. Une nouvelle stratégie, un partenariat ou une entrée sur un nouveau marché peuvent être des déclencheurs pour vos actions commerciales.

Renforcer son marketing automation grâce à l’intent data

Au-delà du prétexte pour rentrer en contact avec votre cible grâce à l’intent data, focalisez-vous également d’autres informations réelles et concrètes : verbatim, objections, painpoints… Vous aurez ainsi une approche plus personnalisée. Etudier son audience en profondeur est nécessaire afin de bien paramétrer en amont vos campagnes.

Exemple d’ice breaker

Vous devez lancer une campagne visant un public de juristes ayant changé d’entreprise dans les trois derniers mois. Voici un exemple de script :

Bonjour [Nom], saviez-vous que 90% des juristes en entreprise trouvent que la recherche juridique est complexe et chronophage. Est-ce votre cas ? Si oui, j’aimerais vous inviter à un webinaire gratuit qui vous aidera à optimiser votre quotidien professionnel.

Cet exemple s’adresse directement à une problématique métier spécifique aux juristes.

En mentionnant une statistique, vous captez l’attention en fournissant une information intéressante et éventuellement surprenante. Vous invitez à travers la question, le juriste auquel vous vous adressez à partager son expérience, ce qui peut ouvrir la porte à un échange plus profond et à la découverte de nouveaux besoins.

L’ajout d’une proposition de valeur avec l’invitation à participer au webinaire apporter une ressource gratuite et de prime abord désintéressée d’un point de vue commercial pour le contact.

 

N’hésitez pas non plus à intégrer une stratégie AFL (Acquisition Feedback Loop) à votre marketing automation. Traitez les réponses négatives, et les utiliser pour améliorer vos campagnes peut s’avérer judicieux.

Cela vous permettra d’ajuster vos messages et vos tactiques et de vous éloigner des hypothèses car à travers cette approche, vous vous reposez sur des données concrètes et vérifiées.

 

*L’outbound est une stratégie où les entreprises initient le contact avec les clients potentiels par des techniques telles que la publicité, le démarchage téléphonique, les courriels promotionnels et les annonces payantes.