Le smarketing : une alliance inédite pour la performance commerciale

Avez-vous déjà entendu parler du concept de smarketing ? Il s’agit d’un concept qui émerge comme une stratégie révolutionnaire. Ce processus prend ses racines à travers les difficultés rencontrées par les commerciaux au quotidien. La difficulté à transformer les contacts générés en opportunité d’affaires. Plus concrètement, le smarketing, c’est le rapprochement des services commerciaux et marketing qui sont traditionnellement distincts ou opposés pour une meilleure efficacité commerciale au service de l’entreprise. Il s’agit là d’une évolution stratégique et naturelle qui favorise une plus grande collaboration des équipes à travers un objectif commun.

La genèse du smarketing : un nouveau chapitre dans la collaboration

À l’aube du smarketing, les entreprises découvrent une vérité fondamentale : les frontières qui séparent le commerce du marketing sont contre-productives. 87% des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire mutuellement sont négatifs. Favoriser les synergies entre marketing et commerce grâce à des objectifs communs s’avère efficace pour faciliter l’engagement d’audiences ciblées, la gestion des leads et surtout pour réduire les cycles de vente. Cette nouvelle façon de travailler resserre les liens entre ces deux services qui partagent désormais un objectif commun : le succès de l’entreprise.

On limite ainsi les frictions dans le parcours d’achat. On ouvre la voie à une augmentation notable et durable des ventes.

L’architecture du smarketing : construire sur des fondations solides

Pour déployer au sein de son entreprise une stratégie de smarketing, plusieurs piliers fondamentaux sont à poser. Parmi eux, on retrouve la définition d’un langage commun. Les équipes marketing et ventes doivent être en mesure de se comprendre pour travailler ensemble.

Une autre piste de travail se trouve dans l’élaboration d’un rapport en boucle fermée. C’est la mise en place d’une culture du feedback. Il s’agit pour les commerciaux de renseigner le service marketing sur les interactions qu’ils ont pu avoir avec leurs prospects afin d’effectuer un retour sur la qualité de ces derniers, tout en communiquant les sources les plus efficaces pour une génération de leads de qualité. Cela déterminera ainsi le cycle de vie du prospect tout en facilitant le suivi des étapes entre l’équipe marketing et celle du commerce.

Enfin, on peut aussi aborder la mise en place d’une stratégie de contenu optimisée pour améliorer les performances commerciales. Le contenu produit s’inscrit dès lors dans un parcours d’achat qui peut se composer des étapes suivantes :

• ·         L’étape de découverte : le prospect prend conscience de son besoin et débute une phase de recherche pour identifier les solutions qui peuvent y répondre. A ce stade, le prospect répond à la question « Quoi ? ».
• ·         La considération : le prospect va entrer un peu plus dans le détail des solutions identifiées. Il va répondre principalement à la question « Comment ?».
• ·         L’étape de décision : le prospect va s’engager. Il a déjà éliminé des solutions et prépare son choix final. Il va répondre à la question « Qui ? ».

C’est une approche généralement utilisée dans les stratégies d’inbound marketing pour attirer des visiteurs sur un tunnel de vente et les convertir en clients.

Ces éléments vont servir de catalyseurs pour l’efficacité commerciale de l’entreprise. Ils assurent que chaque campagne marketing et chaque prise de contact avec les leads contribuent harmonieusement à un objectif global. Grâce au smarketing, les leads générés par le service marketing sont maturés et transmis aux commerciaux qui vont ainsi plus facilement les convertir en clients par le biais d’actions mieux ciblées et plus personnalisées.

L’impact transformateur du smarketing : redéfinir les performances

20%, c’est la hauteur moyenne de la croissance des revenus des entreprises qui favorise l’approche smarketing.

Ce rapprochement des services à des fins d’efficacité business favorise l’innovation et la montée en compétence dans le temps des différentes équipes impliquées. Grâce à cette nouvelle façon plus collective de travailler, les entreprises pourront bâtir des fondations solides sur lesquelles elles pourront se développer dans un contexte concurrentiel toujours plus rude.