Le compelling event : la clé pour booster vos ventes

Pourquoi vos prévisions de ventes ne se réalisent-elles pas ?

Vous êtes responsable d’une équipe commerciale et en début de trimestre, vous faites le point avec votre équipe, tout semble sous contrôle.  Vous demandez à vos commerciaux leurs prévisions (forecast) et le portefeuille d’opportunités (pipeline) affiche un volume impressionnant. Pourtant, à la fin du trimestre, le constat est souvent très décevant. Environ un tiers de votre équipe atteint son quota, les deals majeurs glissent sur le trimestre suivant, et certains prospects semblent avoir disparu, ne répondant plus à vos sollicitations.

Il s’agit d’une situation courante dans le domaine de la vente en BtoB. Comment surmonter ces freins et augmenter vos résultats ? Un concept appelé le « Compelling Event » apporte des éléments de réponse.

Qu’est-ce qu’un Compelling Event ?

Il s’agit d’une notion utilisée en vente BtoB pour identifier un élément déclencheur qui pousse un prospect à prendre une décision rapidement. A l’inverse d’une action initiée par vos commerciaux (un appel, ou une démonstration), cet événement provient d’une pression ou d’une urgence interne ou externe à l’organisation du prospect.

C’est ce qui transforme une opportunité potentielle en un deal concret, car il répond directement à une urgence ressentie par votre interlocuteur. En somme, il aligne les priorités de votre prospect avec vos objectifs commerciaux.

La règle d’or : priorités du prospect > priorités du commercial

Pour qu’un Compelling Event soit efficace, il doit être fondé sur les besoins réels de votre prospect et non sur vos propres échéances commerciales. Pour qu’il soit efficace, vous devez découvrir et exploiter les motivations profondes de votre interlocuteur.

Les 4 éléments à identifier pour accélérer vos ventes

Pour exploiter pleinement le potentiel des Compelling Events, votre équipe doit maîtriser ces quatre éléments clés :

1. Pressions externes

Quelles sont les forces extérieures qui poussent votre prospect à agir ?

• ·         Des réglementations imminentes (ex. : loi SAPIN II pour les logiciels de compliance),
• ·         Une concurrence agressive qui les force à innover,
• ·         Des évolutions du marché ou des attentes client.

Ces pressions créent un contexte dans lequel l’inaction devient un risque majeur.

2. Pressions internes

Quels défis internes influencent leur décision ?

• ·         L’arrivée d’un nouvel exécutif avec une vision ambitieuse
• ·         Des objectifs annuels à atteindre rapidement
• ·         Une restructuration interne nécessitant des outils ou solutions adaptés

Ces facteurs internes renforcent l’urgence d’agir et structurent leur processus décisionnel.

3. Impact personnel

Comment ce deal affecte-t-il personnellement votre interlocuteur ? Les décisions ne sont jamais purement rationnelles ; elles sont également influencées par des considérations personnelles comme :

• ·         L’envie de démontrer sa valeur au sein de l’entreprise
• ·         L’obtention d’une promotion ou d’une reconnaissance
• ·         La peur de voir sa réputation entachée en cas d’échec

En comprenant les motivations personnelles de votre prospect, vous pouvez établir une relation plus forte et adaptée.

4. Coût de l’inaction (COI)

Quels sont les risques ou coûts associés au fait de ne rien faire ?

• ·         Des pertes financières directes
• ·         Un retard technologique par rapport à la concurrence
• ·         Une perte de parts de marché ou de crédibilité

Un prospect qui comprend clairement le coût de l’inaction est beaucoup plus enclin à avancer rapidement dans le cycle de vente.

Les avantages d’intégrer le Compelling Event dans votre stratégie commerciale

Adoptez une approche axée sur les Compelling Events présente plusieurs avantages concrets pour votre entreprise :

Réduction de l’écart entre prévisions et résultats réels

Concentrez-vous sur les événements déclencheurs pour augmenter la précision de vos prévisions. Vos opportunités dans le pipeline seront beaucoup plus solides et précises.

Accélération du closing des deals

Identifiez les motivations profondes de vos prospects pour raccourcir le cycle de vente. Grâce à cela, les deals avanceront plus rapidement car vous répondrez à une urgence tangible.

Amélioration de la relation client

Montrez à vos prospects que vous avez une compréhension fine de leurs priorités ainsi vous construirez avec eux une relation de confiance. Vous passerez dès lors du statut de simple vendeur à celui de conseiller stratégique.

Déterminez les priorités de vos prospects

Alors, quels sont les compelling events présents dans le pipeline actuel de vos commerciaux ? Quels risques d’inaction vos prospects courent-ils ? Grâce aux réponses que vous apporterez à ces questions, vous transformerez vos prévisions ambitieuses en résultats plus concrets.

Alors, dès aujourd’hui, challengez vos équipes : quels sont les Compelling Events présents dans votre pipeline actuel ? Quels risques d’inaction vos prospects courent-ils ? En répondant à ces questions, vous transformerez vos prévisions ambitieuses en résultats concrets.