L’intelligence commerciale situationnelle, une carence qui coûte cher aux commerciaux BtoB !

Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads qualifiés. Mais la mayonnaise ne prend toujours pas… et le CA stagne ! Qu’est-ce qui cloche docteur ? Et si c’était tout simplement un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ? Analysons tout ça en détail…

Qu’est-ce que l’intelligence commerciale situationnelle ?

On pourrait épiloguer longtemps sur la définition de l’intelligence commerciale situationnelle, car elle peut prendre bien des formes :

• Le pitch commercial hyper adapté au contexte actuel de l’entreprise qui va littéralement scotcher le décideur au bout du fil
• La question ultra pertinente qui fait prendre conscience au prospect des tenants et aboutissants qui conditionne sa prise de décision
• Le bon argument, au bon moment avec le bon interlocuteur
• La demande d’une excellente contrepartie face à une toute petite concession en phase de négociation commerciale
• Le timing idéal pour prendre le leadership sur la conclusion du deal
• L’art de laisser la porte ouverte et de s’inscrire dans l’agenda d’un prospect qui vient de refuser une proposition
• …

Mais je dirai tout simplement que c’est l’utilisation de la bonne technique de vente, au bon moment, avec le bon profil d’interlocuteur, dans le bon contexte !

Passez un minimum de temps avec vos commerciaux BtoB, et ils vous démontreront ce qu’est l’intelligence commerciale situationnelle. Mais reste à savoir si cette compétence est présente au sein de l’ensemble de votre force de vente, et si vos vendeurs sont en capacité de la déclencher sur demande…

Quelle est la différence entre les commerciaux qui en font preuve et les autres ?

La formation ? L’entrainement ? L’expérience ? L’autonomie ? Peut-être même une combinaison de tout ça ?

Ce qui est sûr, c’est que bon nombre de commerciaux BtoB sont assez éloignés de ce concept. Ils se contentent de rester enfermés dans les fiches techniques, les outils, les méthodes et les process de l’entreprise… sans jamais les adapter au client qu’ils ont en face et au contexte de la situation commerciale dans laquelle il se trouve.

Vous voulez un exemple pour illustrer ?

Il s’agit du commercial qui va noyer son interlocuteur sous un flot d’arguments inutiles et s’enfermer dans un monologue commercial, sans jamais se rendre compte qu’il est en train de passer à côté de sa vente…

A l’opposé, d’autres commerciaux btob vont fonctionner complètement au feeling et partir dans tous les sens, sans aucune structure. Vous voyez surement de quels profils commerciaux je parle, non ?

C’est le genre de vendeur que l’on a du mal à suivre dans son cheminement, et face auquel on se demande où il veut bien en venir. On attend toujours la suite pour trouver un lien logique, mais cela ne vient quasiment jamais… et lorsque le client passe commande, c’est pour se débarrasser du vendeur.

Nous pourrions continuer à analyser ensemble d’autres profils de commerciaux btob, mais nous allons nous arrêter là, car la différence majeure entre ceux qui font preuve d’intelligence commerciale situationnelle et les autres, c’est tout simplement la régularité des performances.

La plupart des commerciaux btob réussissent un coup par ci un coup par là. Certains réussissent un peu plus souvent, et quelques-uns seulement performent avec régularité, dans la durée ! Voilà la grande différence entre les commerciaux qui ont développé cette aptitude et les autres…

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle ?

Au-delà du simple fait d’analyser les pratiques commerciales actuelles de votre force de vente, le degré de maîtrise et la capacité à utiliser à bon escient les outils de vente, je vous conseillerai tout simplement d’embarquer vos vendeurs dans un plan d’amélioration continue collectif.

Pour commencer, demandez-leur d’identifier leurs points de force :

• ce qu’ils maîtrisent,
• ce qui marche pour eux en situation de vente,
• ce qu’ils arrivent à exécuter en parfaite incompétence inconsciente,
• etc.

Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration :

• leurs points faibles actuels,
• ce qui leur pose systématiquement problème en situation de vente,
• ce dont ils sont conscients, mais qu’ils n’arrivent pas à exécuter avec facilité,
• etc.

Demandez-leur de faire cet exercice à l’issue de chaque vente. Encore mieux, accompagnez-les (de temps en temps) et éclairez-les sur ce dont ils n’ont pas encore conscience : les « incompétences inconscientes » !

Challengez-les, travaillez sur des points précis, et faites-les grandir commercialement pour qu’ils soient enfin, un jour, en capacité de délivrer les performances attendues (au quotidien). C’est précisément de cette manière que vous éveillerez leur intelligence commerciale. La composante « situationnelle » viendra avec la pratique intensive et la volonté de s’améliorer…

Et pour finir, pourquoi ne pas organiser des sessions pour partager les bonnes pratiques commerciales et harmoniser les compétences ?