Intelligence Artificielle : un outil pour aligner Marketing et Ventes en BtoB

Mais aujourd’hui, il existe de nouveaux outils et de nouvelles façons pour favoriser la collaboration entre les services Marketing et Ventes. C’est ici que l’avènement de l’ Intelligence Artificielle peut jouer un rôle efficace.

Utiliser des outils intelligents peut permettre aux équipes d’utiliser la donnée et d’en tirer de la valeur pour améliorer l’expérience client proposée. Disposer et partager la donnée et les informations issues de cette dernière est une des clés d’une collaboration réussie entre les équipes marketing et commerciale. Les outils d’ Intelligence Artificielle permettent ainsi aux entreprises d’engager leurs prospects et leurs clients au bon moment, d’optimiser le ciblage des campagnes, de mettre en œuvre des stratégies fondées sur la donnée, et de proposer une expérience client plus pertinente à son marché.

Les apports de l’ Intelligence Artificielle sur le Lead Scoring

Les solutions d’ Intelligence Artificielle permettent d’automatiser le lead scoring de prospects en utilisant des algorithmes spécifiques. Ces derniers aident à identifier les facteurs clés qui définissent la maturité d’un lead et permettent aussi de pondérer l’influence de chacun de ces facteurs. Les algorithmes vont se servir de toute la donnée présente dans la base de données de l’entreprise et la combiner avec des informations « Big Data » collectées à partir de sources multiples. Utiliser ces combinaisons de données pour scorer des leads et déterminer s’ils sont mûrs pour être pris en charge par des commerciaux permet aux équipes de vente de se concentrer uniquement sur les leads les plus qualifiés et montrant un vrai potentiel d’achat.

Des solutions existent déjà sur le marché pour faire ce type de « Predictive Lead Scoring ». La solution Predict, éditée par Sparklane, en est une. Elle permet effectivement de déterminer un profil client type, puis d’identifier et de scorer par ordre de pertinence les entreprises les plus proches de ce profil client type et prêtes pour une action commerciale. L’ Intelligence Artificielle permet ainsi de prioriser les leads pour rendre la démarche commerciale à la fois plus efficace et plus rapide.

En définitive, les solutions intelligentes transforment la manière d’opérer des départements marketing et ventes, portant leur niveau de collaboration à un niveau supérieur, plus efficace. De cette façon, les marketeurs peuvent engager leur audience de manière plus précise, et les commerciaux sont plus efficaces dans le traitement des leads disposant d’un score élevé. Ce lead scoring intelligent améliore les actions marketing et commerciales en les rendant mesurables, consistantes, efficaces et contrôlables.

Une attribution intelligente des leads

Utiliser une solution d’ Intelligence Artificielle permet d’attribuer les leads aux commerciaux de manière intelligente et ROIste. En effet, selon BPM Online, cela permet de définir automatiquement quel commercial va recevoir le lead, en fonction de son expertise, du volume de son pipeline ou d’autres paramètres configurables. Ce type d’outils permet également d’attribuer un lead au commercial le plus pertinent pour le traiter, en fonction du contexte du lead, de l’historique de ses interactions, etc. Ce qui mène à un taux de conversion plus élevé et une augmentation du nombre de signatures de contrats. Les entreprises équipées peuvent ainsi, dans le processus d’attribution des leads, prendre en compte la charge de travail de l’équipe commerciale et d’établir des connexions entre le niveau du pipeline et la performance pour établir des prévisionnels de ventes plus précis.

Un lead nurturing intelligent

Recourir à des solutions d’ Intelligence Artificielle permet aux entreprises de mener des campagnes de lead nurturing intelligentes. Ainsi, les équipes marketing peuvent analyser la donnée en profondeur sur chaque lead en fonction de ses activités, de son profil, de son comportement d’achat, etc. puis positionner automatiquement le lead dans la campagne de lead nurturing la plus appropriée. Cela leur permet également de partager des informations de valeur sur les leads avec leurs commerciaux. L’ Intelligence Artificielle permet de pousser la logique de personnalisation des campagnes à un niveau sans précédent et de mener simultanément des campagnes multicanal complexes.

Des stratégies marketing & sales communes

Pour maximiser les ventes, les stratégies marketing et commerciale doivent être alignées sur des objectifs communs. En se basant sur des informations issues de l’analyse de données, les entreprises sont à même de bâtir une stratégie tenant compte de multiples éléments marketing et commerciaux pour positionner le client au centre des actions. Ce type d’outils intelligents permet aux équipes marketing et commerciale de s’accorder sur les audiences ciblées, les buyer persona, les définitions quantitative et qualitative d’un lead.

Cette connaissance permet également de mettre en place des Service-Level Agreements (SLA) pour définir comment chaque équipe peut aider l’autre. Ce type d’accord inclut par exemple un engagement du marketing à fournir un certain nombre de leads à l’équipe commerciale, un engagement des commerciaux à traiter les leads dans un délai imparti, et des actions à mettre en place pour améliorer l’engagement client pour obtenir de meilleurs résultats en termes de ventes.

Enrichir la donnée

Prioriser les leads sans disposer de suffisamment de données reste un des principaux enjeux des entreprises pour arriver à mettre en place un lead scoring efficace. En enrichissant les leads avec davantage de données, les systèmes de lead scoring ont de la matière pour identifier de manière pertinente les meilleurs prospects. Certaines technologies avancées permettent ainsi de compléter automatiquement certaines données manquantes grâce à des connexions avec des solutions de fournisseurs data externes et de les intégrer dans le système. En outre, certaines vont même jusqu’à proposer des fonctionnalités automatiques de nettoyage, de dédoublonnage de données, permettant ainsi de contrôler en temps réel l’état opérationnel de la base de données utilisée. Avec ce type d’outils intelligents, les équipes marketing et commerciale sont capables de disposer d’une vision client à 360 degrés, et ainsi de bénéficier d’une meilleure compréhension des ressources nécessaires pour générer et convertir les leads en opportunités.

Améliorer les communications avec les clients

Les solutions d’ Intelligence Artificielle permettent aux équipes marketing et commerciale de lier l’activité sur le site web de l’entreprise avec les données de contact, ou de prendre en compte l’historique des interactions avec un contact spécifique. Ceci permet de déterminer si le contact doit être redirigé vers le service marketing ou le service commercial, et d’évaluer le canal de communication le plus pertinent, le moment le plus propice pour le contacter, voire même le ton à adopter pour échanger avec lui. Ce type de systèmes permet ainsi de proposer une expérience client personnalisée sur les différents canaux.

En conclusion, BPM Online explique que dans un monde en pleine transformation digitale, où les clients sont de mieux en mieux informés sur les marques et les produits, les équipes marketing et commerciales ne peuvent plus rester dans un modèle de silos alors qu’elles partagent des objectifs communs : générer et convertir des leads. Intégrer de l’ Intelligence Artificielle en appui de l’humain dans les processus marketing et commerciaux permet de renforcer leur collaboration au profit de l’entreprise.