Comment améliorer votre prospection B2B ?

Pour générer davantage de chiffre d’affaires et développer une entreprise, la clé est de disposer d’une démarche commerciale efficace. Mais comment faire pour gagner en efficacité ? Quels sont les paramètres à connaître ?

Une infographie très complète, publiée récemment par Kissmetrics, détaille les leviers nécessaires pour optimiser la prospection B2B : « The Data behind what makes an effective sales process ».

Cette infographie est structurée autour de quatre idées fortes à retenir :

1. Le temps de réponse à un lead entrant doit être le plus court possible.

Cela revient à suivre l’adage ancestral « il faut battre le fer tant qu’il est chaud ». Selon Kissmetrics, vous avez 7 fois plus de chances d’engager une conversation constructive avec votre prospect en répondant à sa requête dans l’heure. Pourtant, seules 37% des entreprises sont aussi réactives. Donc soyez réactifs pour faire la différence. Pour vous convaincre, l’étude montre qu’entre 35% et 50% des affaires vont au vendeur qui répond le premier à la requête du prospect.

2. Le lead nurturing est un facteur clé de réussite commerciale.

79% des leads B2B ne se convertissent jamais en clients. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas été préparés ! L’étude de Kissmetrics montre notamment que le lead nurturing permet, en moyenne, de générer 35% de leads en plus pour les commerciaux. En outre, les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50% de leads « chauds » en plus (prêts à acheter) pour un coût par lead inférieur de 33%. La meilleure façon de faire du lead nurturing est d’utiliser une solution de Marketing Automation. Pour davantage de précisions, vous pouvez retrouver un panorama de ces solutions dans un précédent article sur notre blog.

3. Identifiez et recrutez les meilleurs commerciaux.

En effet, statistiquement, 13% des commerciaux génèrent 87% du chiffre d’affaires d’une entreprise. L’infographie de Kissmetrics vous donne les principaux traits de caractère identifiés chez les commerciaux les plus performants. Parmi ceux-ci, la modestie, la conscience professionnelle, et la curiosité sont des qualités essentielles. Les meilleurs commerciaux sont 205% plus efficaces pour qualifier les leads, et les plus capables d’accéder rapidement aux décisionnaires et aux interlocuteurs clés chez les prospects.

4. La force de vente et le marketing doivent travailler ensemble.

Les entreprises qui ont mis en place une telle collaboration génèrent 25% de chiffre d’affaires en plus. En outre, elles comptent 57% de commerciaux plus performants, et améliorent leur taux d’affaires gagnées de 15%.

Retrouvez tous les détails dans l’infographie ci-dessous :