Une infographie parue sur le blog de la société américaine Sales Loft présente de manière très simple et pédagogique une nouvelle approche commerciale en vogue aux Etats-Unis, l’ Account-Based Sales Development.
De quoi s’agit-il ? D’une nouvelle manière de faire du business, d’une nouvelle stratégie pour générer des leads. En effet, les anciens modèles de génération de leads atteignent aujourd’hui leurs limites, les appels froids sont épuisants pour les commerciaux et ne fonctionnent pas (voir notre article sur le cold calling en BtoB ) et d’un autre côté, l’emailing de masse est aussi en perte de vitesse, les marketeurs et les commerciaux privilégiant désormais des approches plus ciblées au ROI plus efficace.
La cause de ces changements : dans la relation vendeur/acheteur, le pouvoir a basculé du côté de l’acheteur. A l’aune de la révolution digitale et de la démultiplication des sources d’informations, notamment grâce au web, celui-ci est de plus en plus éduqué sur les solutions proposées sur son marché et de plus en plus exigeant vis-à-vis de ses interlocuteurs commerciaux.
Voici donc le défi pour les commerciaux B2B : proposer une approche personnalisée du client, sincère, professionnelle et apportant une réelle valeur ajoutée au futur acheteur. Quasiment du sur-mesure. C’est dans ce cadre qu’intervient désormais l’ Account-Based Sales Development, ou ABSD.
Voici donc une infographie bien utile pour comprendre comment vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires en appliquant les méthodes de l’Account-Based Sales Development.
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