Inbound sales : révolutionner la vente avec une approche Client-centric

Avez-vous déjà entendu parler de l’inbound sales ? Très souvent lorsqu’on évoque l’inbound, on pense à l’inbound marketing popularisé par Hubspot. Quand on parle d’inbound sales, on va s’intéresser dès lors à son pendant commercial.

Inbound sales : tour d’horizon

Vous êtes probablement familier avec le concept d’inbound qui vise à attirer de nouveaux clients à travers du contenu à forte valeur ajoutée sans but commercial ni surexposition publicitaire. Les contenus digitaux susceptibles d’intéresser vos potentiels clients prolifèrent partout sur le web et ces derniers perdent le réflexe de contacter vos équipes commerciales. Vous devez innover pour mieux servir votre prospect en personnalisant l’expérience de vente grâce au contexte du prospect.
Vous l’aurez compris, la méthodologie de l’inbound sales consiste à mettre en place un système qui aidera le prospect tout au long de son parcours d’achat de la prise de conscience, en passant par la phase de considération pour finir sur la phase de décision. C’est avant tout une philosophie orientée client à travers l’hyperpersonnalisation au détriment de l’entreprise, du vendeur ou du produit.

Inbound marketing et inbound sales : avantages et différences ?

‍Les deux approches sont complémentaires. D’un côté, l’inbound sales va prioriser les besoins, les objections, les objectifs de chaque client. A travers cette approche, votre objectif ne sera pas de conclure votre vente le plus rapidement possible. Vous prendrez le temps de rencontrer les clients, discuter avec eux et les accompagner tout au long du processus d’achat. Vous analyserez le comportement du prospect en ligne à différentes étapes pour leur fournir une solution adaptée.

L’inbound sales est la suite logique de l’inbound marketing. Ce qui fait le succès de la méthode inbound, c’est cette façon d’appréhender le client tant dans le service marketing que dans le service commercial.

• Des leads plus qualifiés et mieux renseignés
• Des coûts sous contrôle : selon Hubspot, la génération d’un prospect coûte 61% moins cher avec l’Inbound Marketing qu’avec les méthodes du marketing traditionnel.
• Suivi et mesure des KPIs
• Meilleure collaboration entre commercial et marketing
• Amélioration de votre image (rôle d’expert sur le marché)

Comment déployer une stratégie d’inbound sales

Définissez vos personas

Vous devrez au préalable segmenter votre marché. Pour ce faire, vous pouvez le faire par type d’entreprise, secteur, taille, emplacement géographique. Ensuite attaquez-vous aux profils des personnes ciblées à travers la fonction, le rôle, les comportements…

Travaillez votre parcours d’achat

En définissant votre parcours d’achat, vous connaîtrez la raison pour laquelle vos clients achètent. Voici trois étapes pour vous aider à le définir :

La sensibilisation : vos prospects identifient un enjeu ou une opportunité.

• Comment les acheteurs décrivent-ils et se renseignent-ils sur leurs objectifs ou leurs enjeux ?
• Quels sont les impacts potentiels si l’acheteur choisit de ne pas agir ?
• Quels sont les critères qui influencent la décision des acheteurs lorsqu’il s’agit de prioriser un objectif ou un défi ?
• Quels sont les critères qui influencent la décision des acheteurs lorsqu’il s’agit de prioriser un objectif ou un défi ?

La considération : les acheteurs évaluent les approches et méthodes disponibles.

• Quels types de solutions les acheteurs étudient-ils ?
• Comment les acheteurs se renseignent-ils sur les différents types de solutions ?
• Quel est le processus de décision des acheteurs sur la solution qui leur convient ?

La décision : les acheteurs créent une liste d’offres et choisissent la meilleure.

• Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
• Qui doit être impliqué dans la décision ? En quoi leur point de vue sur la décision diffère-t-il ?
• En dehors des achats, quels sont les besoins supplémentaires (mise en œuvre ou de formation) ?

Partager un contenu personnalisé

A Travers l’inbound sales votre objectif n’est pas de vendre votre produit. Votre rôle est d’accompagner vos personas pendant leurs cheminements en les sensibilisant, en les éduquant sur leur objectif ou leur problématique tout en renforçant votre crédibilité. Vous devrez faire l’inventaire de vos contenus existants. Quels articles de blog avez-vous à disposition ? Possédez-vous des livres blancs ? Organisez-vous des webinaires ? Avez-vous des études de cas que votre entreprise a développés ?

Aligner le marketing et les commerciaux avec le smarketing

L’alignement du marketing et du commerce est essentiel. Le smarketing œuvre à mutualiser les efforts dans un but d’optimisation de la performance commerciale. En effet, les parcours d’achat évoluent constamment et le commercial doit faire preuve d’agilité pour s’adapter à la progression du prospect.

• La qualification des prospects entrants
• La prospection commerciale « ​ à froid ​ »
• La finalisation des ventes
• La fidélisation client