Directeurs Commerciaux : les 7 outils et méthodes incontournables en 2016 2/2

Voici donc la suite de notre article  » Directeurs commerciaux : les 7 outils et méthodes à appliquer en 2016. »

Dans l’édition d’hier sur le blog de Sparklane, nous avons présenté les outils et méthodes suivantes :

1. Travailler main dans la main avec le marketing
2. Misez sur le travail collaboratif
3. Mettez-vous au Social Selling et au Warm Call
4. Motivez votre équipe !

Découvrez maintenant 3 autres méthodes complémentaires très utiles pour les directeurs commerciaux.

N° 5 – Faire du Sales Growth Hacking

Le Growth Hacking, c’est utiliser des méthodes astucieuses pour obtenir un maximum de résultats avec un minimum d’efforts, tout en analysant les données pour progresser.

Par exemple, une application du growth hacking consiste à analyser les performances, afin de distinguer dès l’embauche si un commercial atteindra le niveau de ventes requis par rapport à l’historique des anciens recrutements.

Cette méthode permet de réduire les écarts de performances, en ayant une référence de données, ce qui est particulièrement utile pour manager une équipe de télévendeurs.

Mais le growth hacking, c’est aussi « détourner » le système, par exemple en faisant passer des entretiens d’embauche aux commerciaux de ses concurrents.

Cette technique est certes « limite », mais elle est pourtant efficace… En effet après quelques dizaines de minutes à discuter, le candidat vous fera quelques petites confidences qui vous aideront !

C’est aussi utiliser des outils modernes de vente… et de continuer à en tester !

Par exemple vous pouvez utiliser les outils suivants :

Votre plan d’actions :

• Testez quelques-unes de ces applications, et restez toujours à l’écoute des nouvelles applications qui peuvent vous faire gagner du temps !
• Cependant, ne vous laissez pas non plus déborder par les nouvelles technologies… Sachez couper le cordon avec votre smartphone et laisser à votre équipe des instants de repos… Par exemple, si vous travaillez tard le soir ou le weekend, débranchez votre câble réseau ou programmez l’envoi du message plus tard afin de ne pas mettre indirectement la pression à votre équipe.

N°6 – Apprenez à maîtriser la data

S’il y a un énorme changement à venir dans le métier de directeur commercial, c’est de savoir jouer avec les chiffres, les indicateurs…

Tout comme le marketing, la production… les mathématiques et le rationnel sont en train d’envahir le quotidien.

Les métriques que l’on voit dans l’eCommerce (les taux de conversion, la probabilité de réussite…), vont devenir indispensables aux directeurs commerciaux et à leurs équipes.

Cela ne veut pas dire se transformer en comptable, mais simplement être capable de produire et de jongler avec des chiffres produits (ou non) par le CRM…

Et cela va au-delà du calcul du chiffre d’affaires ou des primes, cela veut dire être capable d’anticiper des tendances, de prédire une évolution du chiffre d’affaires…

Le métier de directeur commercial ne va plus être simplement de présenter les chiffres du mois, du jour… mais également ceux des semaines et mois à venir.

Voici un exemple avec des rapports prévisionnels Qlik sense dans Efficy CRM :

Votre plan d’actions :

• Remettez-vous à niveau sur les nouveaux outils CRM, et les nouvelles possibilités offertes par le reporting. Pour cela il suffit de demander des démonstrations à des leaders du marché (SalesForce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM ou encore Efficy.com…).
• Travaillez avec votre marketing et vos commerciaux sur les clients existants, afin de savoir comment vous pouvez faire pour développer vos ventes sur cette population. En effet, il est toujours plus rentable de vendre à des clients existants (des produits complémentaires, des accessoires…) qu’à de nouveaux clients.

7 – Définissez ce qui peut être automatisé, et ce qui ne doit surtout pas l’être.

Un commercial sait que dans son portefeuille d’affaires, il doit « faire le tri », et se concentrer sur les affaires les plus susceptibles d’être remportées, plutôt que d’essayer de courir plusieurs lièvres à la fois.

Cependant, rares sont les directeurs commerciaux qui font cette réflexion au niveau de leur équipe… pourtant celle-ci devient indispensable.

Il est essentiel de savoir où il faut automatiser des processus, et où l’intervention du commercial fait la différence.

Par exemple, une bonne question est de se demander si les commerciaux terrain / grands comptes doivent passer du temps à qualifier des prospects ?

Dans la plupart des cas, ce n’est pas nécessaire… les premiers temps de la relation peuvent se faire via un télévendeur…

Et il est possible d’aller plus loin dans la réflexion et mettre en place un chat sur le site internet, voire un agent virtuel afin de gérer plusieurs demandes en même temps, de manière interactive.

En 2016, le directeur commercial doit repenser le cycle des ventes, en analysant les points de contacts (1er appel, relance, démonstration…), en sachant où se trouvent les moments de vérité, où le talent du commercial peut faire la différence, quels sont les canaux de communication à utiliser…

Par exemple, le Marketing Automation peut comprendre une série de messages, mais toutes les personnes qui cliquent sur un lien ou qui ouvrent un email précis doivent être contactées par téléphone.

Votre plan d’actions :

• Définissez les moments du cycle de vente où la valeur ajoutée du commercial est importante, et ceux où elle peut être remplacée par un télévendeur ou une application.
• Identifiez les actions qui peuvent être automatisées ou sous-traitées dans le travail de vos commerciaux (ex : reporting, traitement des notes de frais…) afin qu’ils se concentrent sur la vente.
• Définissez les produits ou services qui doivent être vendus au téléphone, par email ou en face à face. La valeur ajoutée du commercial doit se faire sur les produits à valeur, pas sur les petits produits (si nécessaire, modulez les commissions selon les produits).
• Identifiez si de nouveaux canaux de communication sont nécessaires, comme du chat, du SMS, des courriers…

En conclusion…

La vente en B2B évolue fortement depuis quelques années, et même si certains insituts, comme le Cabinet Forrester, prédisent la suppression d’un million de postes de vendeurs dans le B2B , le métier de commercial B2B reste indispensable.

En effet le relationnel, l’empathie, la vente de solutions… restent essentiels en B2B, car ce ne sont pas seulement des entreprises qui achètent, mais aussi des personnes.

Néanmoins, il est necessaire de prendre en compte les dernières évolutions de la vente, afin de ne pas se laisser dépasser par une concurrence mieux équipée et mieux formée.

Pour cela, le directeur commercial doit garder un œil ouvert sur ses concurrents, mais aussi les autres secteurs d’activité, afin d’adapter les bonnes pratiques à son équipe de vente.

Et rappelez-vous que ce ne sont pas les entreprises les plus grosses qui écrasent les plus petites, mais les plus agiles qui dépassent les plus lentes !

Retrouvez la première partie de votre article  » Directeurs commerciaux : les 7 outils et méthodes à appliquer en 2016. »