Le profil de client idéal (ICP ou ideal customer profile en anglais) est une terminologie issue de la méthode ABM (Account-Based Marketing). Pourtant, la recherche d’un ICP n’est pas réservée qu’aux adeptes de cette méthode. C’est même un passage obligé de la vente complexe, qui comble un vide souvent observé sur le terrain : l’absence de connaissance du marché et du cœur de cible de la clientèle. Ne sachant donc à qui vendre, l’équipe redouble d’efforts et vend à tout le monde donc… à personne. La recherche et la définition d’un ICP, un profil de client idéal, est donc indispensable, que l’on décide ou non d’appliquer la méthode ABM. Voyons ici pourquoi cet ICP est aussi important, comment le définir, et comment le dissocier du persona.
Pourquoi et comment définir son profil de client idéal (ICP – Ideal Customer Profile)
Légende : l’ICP ou profil du client idéal est la première pierre de la méthode ABM, dont la formalisation remonte à 2004 (ITSMA). Mais il serait erroné de croire que l’ICP est réservé à l’ABM, c’est un incontournable absolu de la vente complexe.
Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, chaque deal représente une opportunité précieuse pour l’entreprise. Cependant, certains deals…
