Comment insuffler une culture digitale à sa force de vente ?

Quel lien faire entre culture digitale et vente ? Commercial rime de plus en plus avec digital. Alors que la conjoncture économique rend les ventes particulièrement difficiles, un commercial qui n’aurait pas d’identité numérique se couperait d’une grande partie de son marché.

Que font les entreprises quand elles cherchent des fournisseurs ? La même chose que les particuliers ! Leur premier réflexe est d’aller sur la Toile pour sélectionner quelques prestataires, « benchmarker » leurs offres sur les comparateurs, interroger leurs pairs sur les forums, visionner des tutoriels vidéos, voire commander en ligne.

Google, super VRP ? Une récente étude de Forrester établit que 22 % des responsables commerciaux BtoB américains pourraient être remplacés par des moteurs de recherche et autres solutions numériques d’ici 2020. Soit un million d’emplois détruits outre-Atlantique…

Pour revenir dans la partie face à ses clients, un commercial doit jouer la carte du relationnel, tout en utilisant les opportunités qu’offre le numérique.

Comment insuffler une culture digitale à sa force de vente ?

Prospecter sur les réseaux sociaux

Bien supérieurs au phoning et plus encore au porte-à-porte, deux démarches jugées intrusives, les réseaux sociaux constituent un canal de prospection à part entière. Un commercial doit assurer sa présence tout en respectant les codes en vigueur.

En « contact » sur LinkedIn et Viadeo avec son prospect, il a fait le plus dur : il a brisé la glace et initié une relation, même si elle n’est pour l’heure que virtuelle. Il peut, par ailleurs, se prévaloir de recommandations parmi leurs contacts communs. Des « leads » qui viendront enrichir le CRM maison.

Les médias sociaux constituent aussi un formidable outil pour préparer un entretien commercial. En analysant la page entreprise et le profil de son prospect, le commercial glanera un grand nombre d’indications sur l’activité, le chiffre d’affaires et l’effectif de sa société mais aussi sur sa situation professionnelle et familiale. Un bon moyen d’avoir des informations « fraîches », alors que les fichiers clients et les bases de données sont rapidement obsolètes par manque de mise à jour.

Soigner sa e-réputation

Mais les interactions numériques ne s’arrêtent pas là. Il suffisait par le passé d’être sur les Pages Jaunes pour être identifiable. Désormais votre force de vente doit aujourd’hui peaufiner son « personnal branding » pour être bien référencée sur les moteurs de recherche. En actualisant régulièrement ses profils sociaux, en tenant un blog expert, en intervenant sur les forums de discussions spécialisés, un commercial gagne en visibilité et crédibilité.

Se former en ligne

Le web regorge de ressources pédagogiques disponibles gratuitement. Ce sont les fameux Moocs qui présentent des cours, des conférences, des exercices, des QCM sous différents formats (vidéo, webdocumentaire, logiciel, site web). Des annuaires les recensent comme France Université Numérique ou DigiSchool.

Payants cette fois, les serious games mettent en situation les commerciaux selon différents scenarii. Un bon outil de coaching apprécié par les apprenants grâce à son approche ludique.

Organiser des webinaires

Maintenant « digitalisés », vos commerciaux peuvent organiser un webinaire ou séminaire web. Ce type de visioconférence permet de réunir devant leurs écrans jusqu’à mille contacts autour d’une problématique susceptible de les intéresser. A moindre coût et sans déplacements physiques.

Le webinaire est aussi moins engageant qu’un face à face. En effet, le prospect peut à tout moment se déconnecter et garde donc une certaine liberté. Pour être attractive, la présentation doit alterner interventions vidéo et slides, tout en offrant à l’auditoire la possibilité d’interagir sous forme de questions-réponses.