Comment optimiser l’efficacité de son cold calling en B2B ?

Saviez-vous que 67% des prospects sont prêts à accepter une prise de rendez-vous téléphonique si le discours du commercial est 100% personnalisé ?

Parmi les techniques de prospection, le cold calling B2B consiste à prospecter des contacts par téléphone qui ne vous connaissent pas, et qui n’attendent pas vos appels dans le cadre d’un démarchage commercial non sollicitée.

Ce démarchage à froid se fait donc auprès d’individus qui ne sont pas forcément réceptifs à l’entreprise ou à la solution proposée.

Il s’agit d’un exercice délicat qui requiert une certaine dextérité dans l’art de la persuasion mais aussi de la résilience pour être performant.

Quels sont les avantages du cold calling ?

Le cold calling est facile à mettre en place et ne nécessite pas de moyens complexes.  Il suffit de choisir les entreprises et les contacts avec lesquelles vous souhaitez travailler. Ainsi, vous ciblez des comptes qui sont alignés par rapport à vos offres et vos références.

Le coût de mise en place se limite à l’humain ainsi qu’à une bonne base de données, les deux accompagnés potentiellement d’un CRM pour optimiser la mission de cet expert.

Quels freins au déploiement du cold calling ?

Parmi les inconvénients, on peut noter le fait que le prospect ne vous connaît pas et ne vous attend pas. L’accueil peut être très compliqué en comparaison avec celui d’un prospect ayant réalisé une soumission de formulaire sur le site de votre entreprise après le téléchargement d’une ressource.

Pour que cette mission soit menée avec succès, il faut donc un commercial expérimenté qui maîtrise toutes les techniques de call pour passer les barrages qu’il pourra rencontrer sur son chemin. Il doit faire preuve d’intelligence situationnelle pour être en mode conversationnel avec ses prospects.

Il est nécessaire qu’il soit également à l’aise à l’écrit, il sait rédiger des emails nominatifs et pertinents pour ses prospects.

Cependant, le cold calling B2B n’est pas adapté à tous les cas. Cette technique n’est pas pertinente pour les très petites entreprises (TPE). Il faut mettre en perspective l’effort et le résultat pour voir émerger un retour sur investissement (ROI).  De meilleurs résultats pourront être obtenus en visant des entreprises plus grandes sur ce type d’activité.

Le cold calling n’est pas efficace s’il est déployé pour cibler des interlocuteurs trop haut hiérarchiquement. Ces interlocuteurs ne prendront que rarement le temps de vous répondre par téléphone sans vous connaître.

Quelles sont les bonnes pratiques à déployer en cold calling B2B ?

Si vous êtes familier des techniques ABM (Account Based Marketing), il faut procéder de manière similaire en sélectionnant et ciblant des comptes ayant le plus de potentiel pour votre entreprise.

Pour des cold calling performants, vous devez investir dans un bon CRM et avoir des données de bonne qualité. Grâce à un référentiel de données propre, vous gagnerez un temps précieux dans votre prospection.

Si vous disposez en base des bons interlocuteurs, de leurs adresses emails et même de leur ligne directe, c’est un avantage indéniable. Pour un meilleur ciblage, prenez au minimum une licence Sales Navigator LinkedIn, intégrée à votre CRM.

Préparez vos appels en cold calling B2B

Pour maximiser l’efficacité de votre prospection, se renseigner sur l’entreprise ainsi que sur le contact est important pour comprendre l’environnement et la problématique que peut rencontrer le contact.

Si le contexte s’y prête, vous pouvez rebondir sur les dernières publications de votre cible en énonçant un commentaire à forte valeur ajoutée. « Je vous contacte car j’ai remarqué que vous aviez partagé un article sur les difficultés que vous rencontrez à générer des leads de qualité, et… »

Lors du contact téléphonique avec la cible, la qualité de votre argumentaire commercial et de votre solution va faire toute la différence. Vous devrez avoir un esprit de synthèse et échanger de façon conversationnelle avec votre prospect tout en développant une intelligence de jeu commercial…

Retenez l’attention de votre contact avec des éléments qui feront sens pour lui.

Le social Selling au service du cold calling

Grâce à des réseaux sociaux comme LinkedIn, il est possible de se renseigner facilement sur son interlocuteur tout ayant la possibilité du contact directement.

Si vous avez pris le temps d’optimiser votre profil LinkedIn, que votre invitation et votre inMail sont pertinents, vous augmenterez vos chances de retenir l’attention de votre prospect.

Souvent décrié et perçu comme une méthode à l’ancienne ne donnant pas de résultats, le cold calling fonctionne très bien. Surtout sur des cibles d’entreprises finement identifiées du mid market et des grands comptes. Il doit aussi impérativement être exécuté par un Inside Sales / Business Developer expert ayant une maîtrise de son marché et de ses offres. Il doit être capable d’utiliser intelligemment et de manière couplée son téléphone, sa messagerie et le réseau social LinkedIn.