Saviez-vous que les signaux d’affaires sont vos meilleurs alliés pour mener à bien votre prospection commerciale ? En effet, ceux-ci peuvent vous servir à identifier des opportunités business. Il peut s’agir de levées de fonds, d’acquisitions, de lancements de produits, d’avis clients, etc.
C’est dans les années 1970 qu’Igor Ansoff a formalisé ce concept. Selon lui, ces informations précoces, de faible intensité annonciatrice d’une tendance, d’une menace ou d’une opportunité si elles sont détectées à temps et interprétées correctement, peuvent permettre d’anticiper des tendances ou événements importants et y réagir.
La grande force des signaux d’affaires est qu’ils peuvent vous servir « d’alibi » dans une campagne de prospection, d’activation, ou de réactivation.
Comment bien exploiter les signaux d’affaires dans un cadre commercial ?
Plusieurs approches existent pour bien exploiter les signaux d’affaires dans le cadre d’une prospection commerciale. L’une d’entre elles nécessite d’établir des cohortes. Il s’agit de groupes agglomérant des items de caractéristiques proches. Pour réaliser cela, il faut bien connaître ses personas, que ce soit des entreprises ou des individus. Il faut au préalable définir son ICP (Ideal Customer Profile), une notion fondamentale pour mieux prioriser ses leads et gagner en efficacité commerciale.
Quelques conseils pour créer un ICP pour ses équipes commerciales
Qui sont vos meilleurs clients ? Commencez par réaliser une liste de ces derniers.
Vous devrez rassembler des données détaillées sur vos meilleurs clients : données démographiques, comportementales, psychographiques, etc.
Définissez ensuite ce qu’ils ont en commun.
Pour ce faire, vous devrez analyser les données récoltées et triées pour identifier les points communs entre ces clients. Parmi ces derniers, il peut y avoir la taille de l’entreprise, le budget, le comportement d’achat, le type de besoins, etc.
Priorisez les caractéristiques de vos clients idéaux.
Une fois la tâche précédente achevée, il faut déterminer les caractéristiques les plus déterminantes pour qualifier son ICP. Ces caractéristiques peuvent inclure le budget, le besoin, etc.
Ces critères serviront ensuite à segmenter de manière plus spécifique votre base de données. Les équipes commerciales pourront ainsi cibler plus efficacement.
Comment exploiter un signal d’affaires ? Exemple des signaux d’affaires relatifs au recrutement
Très souvent les campagnes de recrutement menées par les entreprises indiquent les orientations stratégiques d’une entreprise. À travers la quantité d’offres d’emploi disponibles, la fréquence, les types de profils ou encore le niveau hiérarchique recherché, on peut émettre des hypothèses sur les besoins de l’entreprise.
Par exemple, une entreprise X recrute plusieurs profils seniors dans des fonctions orientées partenariats & finances. Après quelques recherches, on découvre que cette même entreprise a réalisé récemment une levée de fonds. Il est probable que cette entreprise cherche à acheter d’autres entreprises.
Après vérification de cette hypothèse, vous pouvez rechercher d’autres entreprises dans un cas similaire et suivre les étapes précédentes pour constituer vos listes de prospection.
Ensuite, il vous suffit de contacter l’individu qui sera désigné comme « privilégié » et lui adresser un message spécifique. L’objectif de cette démarche est d’affiner le tryptique alibi, message, persona.
Enfin, testez manuellement vos messages pour affiner votre cible avant d’automatiser la démarche. Il est impératif d’affiner sa compréhension du signal et sa valeur pour être réellement efficace.
Défis et erreurs communes dans l’interprétation des signaux d’affaires :
Surinterpréter des données
L’erreur : très souvent, on peut être amené à tirer des conclusions trop hâtives. Cela arrive notamment lorsqu’on analyse un ensemble limité de données ou d’indices. Les signaux analysés ont alors été étendus au-delà de leur signification initiale ou pris hors de leur contexte naturel. Il faut être vigilant et minutieux dans l’analyse. Pour ce faire, effectuez une veille proactive et une surveillance en temps réel
Le manque de réactivité
Ne pas être suffisamment réactif sur des signaux détectés peut rendre une information obsolète. Il faut savoir faire preuve de discernement, dans des délais courts.
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