Le cycle d’achat des prospects n’est pas toujours linéaire. Voici comment gérer le désalignement entre le cycle de vente et le cycle d’achat pour booster votre taux de closing et vos résultats finaux.
Les problèmes rencontrés qui affectent votre closing
1°) Perte de maîtrise des opportunités : les commerciaux ont du mal à suivre le rythme des prospects.
Il n’est pas rare que vous rencontriez des difficultés à vous aligner sur le rythme de vos prospects. Des étapes critiques du processus de vente peuvent être dès lors compromises. Quelles en sont les causes ? Bien souvent, il s’agit d’interactions mal planifiées, une difficulté à maintenir l’engagement…
2°) Prévisions incertaines : les projections des ventes manquent de fiabilité
La fiabilité des prévisions commerciales est un point central pour les entreprises. Lorsque le cycle d’achat des prospects ne s’aligne pas avec le cycle de vente de l’entreprise, les projections deviennent incertaines et compromettent la planification stratégique.
Chaque contact commercial suit un rythme qui lui est propre. Parfois, les décisions peuvent être prises rapidement tandis qu’à d’autres moment, elles nécessitent des semaines, des mois, pour impliquer les parties prenantes, évaluer les besoins…
Au sein d’une entreprise, le cycle de vente est souvent linéaire. Il se décompose en étape bien distincte (découverte, proposition, négociation, clôture). Du côté du prospect, il peut y avoir un retour en arrière d’une phase à l’autre, des pauses ou des étapes imprévues. C’est cette différence qui rend la prédiction imprécise sur la conclusion d’une opportunité
3°) Deals stagnants : les opportunités restent bloquées à certaines étapes dans le CRM.
Lorsque le commercial et le prospect avancent à des rythmes différents, on peut voir émerger des blocages côté CRM. Des opportunités peuvent rester bloquées à certaines étapes du processus de vente ce qui diminue les chances de transformation.
Un exemple concret : vous êtes commercial et avez fait une proposition à votre prospect. Ce dernier n’est pas encore prêt à se décider. Il hésite. L’opportunité reste donc bloquée au stade « proposition envoyée » côté CRM.
La conséquence de ce blocage : vous allez perdre du temps à relancer le prospect au lieu de vous concentrer sur ceux qui sont proches de la prise de décision. Une opportunité figée devient régulièrement une opportunité abandonnée.
4°) Pas de rythme = pas de vente.
Vous avez un prospect qui présente un intérêt pour votre service, vous mettez trop de temps à lui faire parvenir des informations ou à le relancer. Il peut perdre son enthousiasme ou vous considérez comme peu engagé ou pire ; il peut vous avoir oublié. Par ailleurs, si vous poussez pour une décision alors que le contact ne possède pas encore toutes les informations utiles, il peut se sentir incompris.
La solution ? Le Mutual Action Plan (MAP)
Il s’agit d’un plan d’action co-créé avec le prospect pour atteindre le résultat souhaité. Il documente toutes les étapes que le prospect doit suivre pour prendre sa décision d’achat, créant ainsi une relation collaborative essentielle pour la réussite des grosses opportunités.
1°) Timing
Mettre en place le MAP après le rendez-vous découverte (R1), lorsque le prospect a exprimé son intérêt pour une évaluation approfondie.
2°) Alignement
S’aligner sur les objectifs du prospect, les étapes nécessaires, les parties prenantes impliquées et la date de mise en œuvre souhaitée.
Les 4 éléments du MAP :
· Les parties prenantes : qui est impliqué dans le processus de décision ?
· Le mapping du cycle de décision : quelles sont les étapes à suivre pour le prospect ?
· Les indicateurs de succès : quels sont les critères pour mesurer la réussite ?
· Les ressources nécessaires : quels outils et informations sont nécessaires ?
Quels impacts sur vos résultats commerciaux ?
En synchronisant vos processus avec le cycle d’achat de vos prospects grâce au MAP, vous transformez une relation transactionnelle en un véritable partenariat. Vous pourrez dès lors augmentez votre taux de closing tout en assurant des bases solides pour une collaboration dans le temps. Alors, pourquoi attendre ? Adoptez le MAP et propulsez vos ventes vers de nouveaux sommets.
Besoin de booster votre efficacité commerciale et votre génération de leads ?
Sparklane vous permet :
D’adresser aux opérationnels le bon compte au bon moment avec le ciblage de plus précis du marché
D’enrichir et de mettre à jour votre CRM avec plus de 600 millions de contacts
De mettre en surveillance votre portefeuille client
