Comment améliorer votre performance commerciale ?

 

Vous souhaitez accroître vos ventes ? Améliorez vos résultats en optimisant votre performance commerciale. En tant que professionnel de la vente, vous savez sans doute, que pour atteindre leurs objectifs aujourd’hui, les entreprises doivent repenser leurs méthodes en y intégrant les nouvelles technologies et les codes qui y sont associés.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Il s’agit d’améliorer la réponse que l’entreprise apporte aux besoins de ses clients. Cela passe notamment par un perfectionnement de ses processus internes. On mesure cette performance commerciale à travers une liste de KPIs tels que le chiffre d’affaires, les marges, le nombre de ventes, ou encore la part de marché. L’objectif reste inchangé, acquérir toujours plus de nouveaux clients sans pour autant délaisser ceux déjà existants.

Les nouvelles technologies ont considérablement fait évoluer le rôle du commercial. Autrefois, ce dernier était perçu comme un « chasseur », aujourd’hui, le commercial est désormais un « conseiller », un « éleveur » qui se concentre sur un nombre restreint de prospects qualifiés. Grâce aux outils digitaux comme le CRM ou les plateformes de marketing automation, vous avez une meilleure compréhension des besoins de chaque client. Vous êtes plus apte à leur apporter une réponse personnalisée. Ainsi, vous pouvez instaurer une relation de confiance qui transformera la conclusion de la vente en une relation « gagnant-gagnant ».

Comment déployer un plan d’action efficace ?

Pour augmenter vos ventes vous aurez besoin d’un plan d’action efficace. Commencez par définir vos priorités stratégiques : quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre d’ici quelques années ? Identifiez qui sont vos cibles et segmentez-les en fonction de leur potentiel. Prenez le temps de rédiger des propositions de valeur spécifiques pour chaque segment de marché, cela vous permettra d’apporter une réponse plus personnalisée à leurs attentes.

Définissez vos KPIs à suivre, et une liste d’outils pertinents pour vous aider dans cette tâche. Déterminez les canaux de prospection les plus adaptés à vos cibles, qu’il s’agisse de mailing, l’inbound marketing, de social selling, ou de blogging. Avant de vous lancer, pensez à former vos équipes pour qu’elles disposent des outils nécessaires mais aussi du savoir-faire pour suivre et analyser leurs performances.

Test, mesure et apprentissage au service de la performance commerciale

L’optimisation continue est la clé du succès commercial. Il est crucial de mesurer régulièrement les résultats obtenus pour identifier les axes d’amélioration. Vous pourrez dès lors ajuster votre stratégie en temps réel et améliorer la performance de vos équipes. Vous gagnerez en agilité face aux éventuels changements du marché, tout en maximisant vos chances de succès.

Le SMARKETING pour accroître les ventes

En 2024, la performance commerciale ne peut être dissociée du marketing. Plus que jamais, l’alignement entre les équipes commerciales et marketing est un véritable enjeu. Cet alignement, souvent appelé « smarketing », permet de synchroniser les efforts du marketing et du commerce pour renforcer l’efficacité. 20% de croissance des revenus pour les entreprises qui ont favorisé une approche smarketing. Cette alliance du marketing et du commerce favorise la montée en compétence des différentes équipes impliquées.

Ainsi, grâce à l’implication des services marketing pour optimiser la performance commerciale, les leviers digitaux, tels que l’inbound marketing et le social selling, sont devenus incontournables pour générer des leads qualifiés. L’inbound marketing, par exemple, consiste à attirer les prospects grâce à des contenus de qualité, puis à les transformer en contacts qualifiés via des techniques de marketing automation. Le social selling, quant à lui, exploite les réseaux sociaux pour identifier et engager des prospects potentiels. Ces stratégies digitales permettent de créer un flux continu de leads que les commerciaux peuvent ensuite convertir en clients.

Une meilleure gestion des leads pour plus de ventes

Après avoir traité la question des canaux à investir pour votre génération de leads, il est essentiel d’optimiser la gestion de ces derniers pour accroître vos performances commerciales. Qualifier les leads est une étape décisive grâce au marketing automation et votre CRM. Grâce à cette qualification, les commerciaux peuvent se focaliser sur les leads suffisamment proches de l’acte d’achat pour tenter de les convertir en clients.

Une fois arrivé à cette étape, il est essentiel de maîtriser l’argumentaire de vente. Vous devrez faire preuve de souplesse pour adapter votre discours aux besoins spécifiques de chaque prospect. Pour aller plus loin, vous pouvez expérimenter un mélange des approches traditionnelles et modernes avec l’utilisation de frameworks comme AIDA ou encore des compétences de vente moderne comme l’empathie et l’écoute active pour humaniser la relation avec vos prospects.

C’est ainsi en repensant votre approche commerciale à travers une logique d’inbound selling que vous pourrez accompagner vos prospects tout au long de leur parcours d’achat et maximiser vos chances de conversion.