3 étapes clés d’un plan de découverte qui fait mieux vendre

En matière de vente en business to business, le plan de découverte est un passage obligé. Qu’est-ce que c’est ? que comprend-il ? Comment faire pour le maîtriser sous tous ses angles ? … Nous avons décortiqué dans ce billet les éléments clés d’un plan de découverte efficace qui permet de vendre davantage (et avec plus de facilité). Pour cela je me suis appuyé sur mon expérience du terrain, mais aussi et surtout sur le premier chapitre d’un livre fondamental Beyond the Sales Process de Steve Andersen et Dave Stein.

3 étapes clés d’un plan de découverte qui fait mieux vendre par l’amélioration de la connaissance client

Pourquoi un plan de découverte ?

Bob Apollo sur le blog inflexion-point.com est très clair à ce sujet. Pour lui, la phase de découverte, et le plan qui l’accompagne, est le moment le plus important de la vente en B2B.

Ce que nous faisons, disons et accomplissons au cours de cette période initiale de notre travail avec notre client est la base de tout ce qui adviendra par la suite. Si ce travail est bon, vous aurez établi les fondations du succès. Si vous vous « plantez » [sic !], vous ne vous en remettrez peut-être jamais.

Une phase essentielle de la vente en B2B donc, mais qu’est-ce qu’un plan de découverte en B2B exactement ? (suite…)