20 méthodes et outils d’aide à la vente pour accélérer la vente B2B

Dans ce billet nous vous livrons 20 méthodes et outils d’aide à la vente pour accélérer la vente B2B. Car en B2B, le problème n’est pas toujours d’avoir plus de prospects, mais déjà de concrétiser les affaires dans son portefeuille. C’est pour cela que ce billet recelle des techniques pour accélérer les ventes en B2B : des outils certes, mais aussi des méthodes proches de la psychologie.

20 méthodes et outils d’aide à la vente pour accélérer la vente B2B

Dans un premier temps je vous présenterai les méthodes commerciales pour donner un coup d’accélérateur à des affaires proches de la signature, et dans un second temps nous verrons les outils qui permettent de manière plus globale d’accélérer le cycle des ventes (chat bots, sales intelligence…).

Partie 1 – 17 outils d’aide à la vente simples mais efficaces pour décoincer une vente !

Avoir un portefeuille bien rempli et des clients qui vous disent être intéressés c’est bien… mais avoir un bon de commande signé c’est souvent une autre paire de manches, surtout si l’acheteur n’est pas pressé !

La base est de préparer, à chaque étape du cycle des ventes, la prochaine étape, les éléments à fournir pour faire avancer un dossier…

Cependant, quand la vente continue de faire du sur place, il existe quelques astuces qui peuvent décoincer une vente.

Le plus souvent, l’objectif est de sortir une « BATNA » (c’est-à-dire Better Alternative Than No Agreement), c’est-à-dire quelque chose de totalement « nouveau » dans la négociation, qui vous permet de ne pas faire trop de concessions et toujours dans un aspect Win-Win.

Pour que cela fonctionne, il faut véritablement apporter quelque chose de « nouveau » qui n’a pas été déjà abordé, et qui permet de voir le problème sous un autre angle.

Cela peut être par exemple une solution de financement externe via du leasing si le client trouvait trop cher l’achat du produit en acquisition…

Voici donc 17 techniques et astuce que vous pouvez utiliser pour décoincer une vente.

1 – Présenter une nouveauté

Le but est soit de montrer une nouveauté qui existe réellement et qui n’a pas encore été montrée pour présenter l’offre sous un nouvel angle, donner de la perspective…

La nouveauté peut aussi ne pas exister, par exemple en faisant « rêver » le prospect avec une nouvelle version qui sortira un peu plus tard, mais qui est offerte dès maintenant.

2 – Faire une promotion produit (et pas sur le prix !)

Le but n’est pas de baisser le prix, mais de proposer un « bundle » avec le produit initial, tout en rajoutant un plus.

Le plus peut être du service (ex : consulting, formation…) ou des produits (ex : passage en version premium, des options, des accessoires…).

L’intérêt de ne pas proposer un rabais, c’est de ne pas dévaloriser votre produit et de sauvegarder le prix. En effet si vous faites une remise 1 fois, le client comprendra bien vite qu’il pourra avoir une remise similaire (voire plus) lorsqu’il validera la commande.

3 – La visite surprise

Le principe est d’appeler le client en prétextant une visite d’un autre client proche pour proposer un déjeuner, de prendre un café…

Le fait d’inviter à déjeuner, de prendre un café… et de discuter en « off » permet parfois de connaître où en est une situation et comment la débloquer ;

Il est aussi possible de profiter du fait d’être physiquement dans les locaux pour aller faire une visite amicale au N+1 du contact (sans pour autant mettre votre contact en situation délicate).

4 – L’intervention du directeur commercial

Cette technique est surtout intéressante lorsqu’il y a une négociation sur le prix. Dans ce cas il faut organiser une réunion entre patrons du même niveau et d’avoir un interlocuteur qui soit vraiment décideur (afin d’éviter d’avoir un second round de décision).

5 – Contacter le N+1 ou N+2 via votre réseau

Lorsque vous avez déjà eu des contacts avec le N+1, vous pouvez utiliser des prétextes comme par exemple des vacances de votre contact principal (vous pouvez le voir via son message d’absence, ou alors lorsque vous n’avez pas de réponse à vos messages).

Attention cependant à ce que votre contact principal ne se sente pas court-circuité, il faut justifier de manière logique le fait d’appeler une autre personne.

L’alternative est de demander à un de vos contacts (ex : sur Linkedin…) qui connaît le DG de l’entreprise de lui glisser deux mots, soit lorsqu’ils se rencontrent, soit via les réseaux sociaux… afin de montrer que vous n’êtes pas un « inconnu ».

6 – Proposer une invitation à un événement physique

La rencontre physique est souvent le levier qui permet de faire avancer une affaire.

Le but n’est en revanche pas de proposer un rendez-vous commercial, mais d’inviter le prospect à un événement physique auquel il va participer, comme par exemple un salon, un évènement professionnel…

L’alternative est de lui proposer de participer à un événement que vous organisez, comme par exemple un petit déjeuner, une journée client…  en indiquant que cela sera l’occasion de rencontrer des personnes techniques ou d’échanger avec des clients.

7 – Proposer une visite chez un client content ou envoyer un témoignage d’une entreprise dans le même secteur

Un des freins reste le « risque » de prendre votre solution et qu’elle ne soit pas adaptée au métier de l’entreprise.

Dans ce contexte, le témoignage d’un client externe permet d’annihiler cette peur.

Vous pouvez ainsi proposer soit un entretien téléphonique avec un client, ou mieux encore la visite physique d’une entreprise équipée de votre solution.

8 – Outils d’aide à la vente le calcul de ROI

L’ennemi numéro 1 du closing d’une affaire reste la non décision, avec souvent le manque de visibilité sur la rentabilité d’une offre.

Dans ce contexte, l’envoi d’un outil de calcul de Retour Sur Investissement (RSI – ROI) permet de prouver l’intérêt d’investir dans une solution, en particulier vis-à-vis de la direction.

9 – Réduire le risque perçu ou fluidifier l’adoption

Un écueil dans la vente de solution à valeur ajoutée reste le risque pris par la mise en place de la solution. Dans ce cas, il est essentiel de réduire le risque d’adoption en proposant une offre de service et d’accompagnement pour fluidifier l’adoption.

Cela peut être, par exemple, un plan d’évolution de l’ancienne solution vers la nouvelle, d’une offre de gestion de projets…

10 – Engager le client via un nouveau canal

Parfois le prospect fait la « sourde oreille » à vos différents messages téléphoniques.

Dans ce contexte, il faut choisir un nouveau canal de communication, cela peut être par exemple un message ou des commentaires sur le compte Linkedin de votre interlocuteur, l’envoi d’un SMS (ex : prétexter un problème d’email, des vacances qui arrivent…) ou d’un courrier (ex : carte de vœux, goodies…).

11- Changer le responsable de compte

Comme dans une équipe de foot, il faut savoir changer les joueurs lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Cela arrive lorsque le feeling entre le commercial et son prospect ne passe plus, lorsqu’il y a un « historique » relationnel…

Dans ce contexte, il peut être bénéfique de nommer un nouveau commercial, qui utilisera sa nomination pour renouer une nouvelle relation commerciale en faisant table rase du passé.

12 – Découper le projet en étapes ou réduire le scope

Parfois un projet peut s’avérer trop large, à la fois en impacts dans l’entreprise, en budget, ou en changement dans les process internes de l’entreprise.

Dans ce contexte, l’intérêt est de réduire le scope en propose une périmètre plus réduit (ex : un projet pilote…), de proposer une gestion par étapes ou en phases, voire d’être totalement autonome par rapport à l’entreprise (ex : solution Cloud, équipes dédiée…).

13 – Proposer une évaluation de la solution ou un POC

L’essai gratuit ou le POC (Proof Of Concept, c’est-à-dire la réalisation à titre gratuit ou payant d’une partie du projet dans un vrai cas) permettent parfois de montrer et prouver l’intérêt d’une solution, et de permettre aux équipes internes de se familiariser avec la nouvelle offre.

14 – Repenser aux parties prenantes et à leurs besoins respectifs

Parfois lors que l’on est dans un projet, à force de réunions, d’évolutions, d’intégration de nouvelles personnes… le périmètre fonctionnel finit par dépasser le besoin initial.

Dans ce contexte, la décision peut être ralentie, le budget dépassé… d’où l’intérêt de recadrer le projet, en revenant sur les besoins fondamentaux avec les interlocuteurs clés.

15 – Revoir la proposition commerciale en la simplifiant (structure de prix, options…) ou au contraire en la détaillant.

La proposition commerciale permet de justifier le prix et d’expliquer la proposition de valeur. Or elle peut parfois être imprécise, floue… ou ne pas valoriser assez l’offre. Dans ce contexte, une nouvelle offre commerciale avec une nouvelle présentation des bénéfices, une offre de services différente… peut raviver une affaire.

16 – Faire un brainstorming avec l’équipe commerciale, le marketing… pour partager des bonnes pratiques et des idées

Seul on va plus vite, mais à plusieurs on va plus loin… cette maxime est aussi vrai dans la vente. En effet, lorsque l’on est bloqué, il faut faire appel à l’intelligence collective afin d’identifier les points de blocage, et comment les surmonter. En réunissant plusieurs services (marketing, ventes…), il est possible de trouver de nouvelles idées, de proposer un nouveau bouquet de services, de faire évoluer les offres…

17 – Faire intervenir une personne extérieure pour débloquer une situation

Il arrive que le blocage du prospect puisse venir d’un problème en amont de l’acte d’achat, ou d’un manque d’expertise dans le domaine qui entraine un risque trop important pour l’entreprise. Dans ce contexte, il est intéressant de faire appel à un consultant extérieur qui vient fait l’audit, le cahier des charges… pour sécuriser le client et le conforter dans son choix. Dans la suite de cet article, à paraître demain sur le blog de Sparklane, nous verrons quels sont les nouveaux outils d’aide à la vente (CRM, Social Selling, Sales Intelligence, Chat Bots, …) qui vous permettent désormais d’accélérer le cycle des ventes. Dans la première partie de cet article, je vous ai présenté tout un ensemble d’outils d’aide à la vente simples mais efficaces qui peuvent vous aider à débloquer une vente B2B. Aujourd’hui, nous allons nous intéresser aux outils qui permettent, dès aujourd’hui, d’accélérer une vente et de faciliter la vie de votre équipe commerciale.

Partie 2 – Les nouveaux outils d’aide à la vente pour accélérer le cycle des ventes

Avoir de bonnes techniques de ventes et de bons vendeurs ne sera pas suffisant s’ils n’ont pas les meilleurs outils pour travailler. L’époque où le commercial travaillait seul dans son coin avec un carnet de commande, une voiture et un PC portable est révolu. Désormais le commercial dispose d’un arsenal complet qui le transforme en « commercial 2.0 », plus réactif et plus efficace.

1– Le CRM, le Social Selling et la Sales Intelligence

Le CRM est un outil essentiel dans l’accélération des ventes grâce :

• Aux rappels et relances automatiques
• A l’automatisation des tâches (reporting…)
• A l’enregistrement de toutes les informations client pour ne rien oublier
• A la disponibilité des données depuis un Smartphone où que l’on soit
• Aux agendas personnalisés pour prendre facilement des rendez vous
• A la bibliothèque de documents personnalisables pour ré-utiliser des modèles (ex : modèles de propositions commerciales…)
• A l’archivage automatique des emails envoyés et reçus
• Aux outils collaboratifs (chat et gestion de projets)
• …

Le CRM permet de mettre en place de la Sales Intelligence :

• Partager des Battle Cards, les fiches concurrentielles indispensables pour contrer les concurrents, et de remontrer des informations terrain,
• Automatiser les processus comme des alertes au directeur commercial pour toutes les grosses affaires en retard,
• Remplacer le commercial dans les tâches à faible valeur ajoutée (vente automatique de produits complémentaires, de services…).
• …

Au-delà de ces « classiques » du CRM, de nouvelles fonctions font désormais disponibles, en particulier dans l’automatisation. Par exemple, Hubspot CRM permet de recibler automatiquement par email les personnes qui ont un jour rempli un formulaire sur le site web, et qui visitent X jours / semaines / mois / … plus tard une page du site web pour leur proposer un email contextuel à la page visitée.

Ce système permet de « réactiver » les visiteurs d’un site web, et de se rappeler à leur souvenir. En outre, avec l’avènement du Social Selling, les solutions comme Social Dynamite permettent de :

• Mettre en commun les carnets d’adresses Pro sur les réseaux sociaux pour découvrir des affaires cachées ou des leviers de prise de décision,
• Automatiser la publication de contenus par l’ensemble des collaborateurs sur les media sociaux,
• …

Enfin, les solutions de Sales Intelligence comme Sparklane permettent d’automatiser une partie de la prospection et de gagner un temps considérable :

• En comparant votre profil de client idéal avec des millions de prospects potentiels,
• En automatisant la recherche et la sélection de prospects pertinents via des technologies avancées d’exploitation du Big Data,
• En proposant automatiquement des listes de prospects scorés en fonction de leur contexte (via la collecte et l’analyse de multiples sources d’informations sur le web) pour aider votre équipe commerciale à se concentrer uniquement sur les VRAIS prospects,
• En donnant au commercial tous les éléments pour contacter ses cibles via du warm call (en mettant à disposition des informations contextuelles, des signaux faibles telles que des nominations de dirigeants, des levées de fonds, des déménagements, des campagnes de recrutement, etc.),
• …

2 – Le marketing comportemental

Lors des phases d’avant-vente, les outils de marketing comportemental vont permettre d’identifier plus précisément les prospects type qui visitent le site de l’entreprise (ex : GetQuanty, Lead Forensics…), ce qui permet au commercial d’identifier en amont un besoin dans une entreprise, sans même que celle-ci n’est laissé de formulaire sur le site internet. Le Marketing Comportemental permet aussi d’adapter ses actions selon les comportements client. Par exemple, avec des outils comme Mailchimp, Eloqua… il est possible de savoir après l’envoi d’un eMail ce que le client a consulté sur votre site Web.

Par exemple, vous avez envoyé un email sur le produit A, mais vous pouvez voir que certains clients ont finalement visité le produit B, ce qui vous permet d’adapter votre argumentaire.

De même, avec des outils comme Tilkee.fr vous pouvez savoir si votre client a lu ou pas votre proposition commerciale, mais aussi quelles pages il a lu, et combien de temps il y a passé. Cela vous permet déjà d’anticiper sur les questions à venir, les points importants…

3 – Les chats bots et l’intelligence artificielle

Malgré ce que l’on peut entendre, les Chat Bots ne vont pas remplacer avant au moins 20 à 30 ans le commercial B2B ou les équipes marketing, comme l’indique Stéphane Amarsy dans son livre « Mon Directeur Marketing sera un Algorithme ».

Ce n’est que vers 2050 que les « majordomes » virtuels comme Alexa Echo viendront assister les commerciaux et les prospects dans leurs actions quotidiennes, voire qui seront capables de faire négocier les uns avec les autres les « robots » pour trouver à la fois le bon prix, le bon produit…

En revanche, un chat bot permet d’accélérer le cycle de décision de plusieurs manières :

• Engager automatiquement et de manière contextuelle les visiteurs d’un site internet.
• Effectuer un suivi automatisé et personnalisés des prospects froids et tièdes (ex : message aux Fans de la page Facebook entièrement personnalisés, emails personnalisés…).
• Accompagner les nouveaux clients dans les phases de POC, d’essai… via de l’aide contextualisé et automatisée
• …

Pour cela, des solutions comme ChatFuel, iAdvize, Eloquant, Amazon Alexa… permettent d’automatiser la partie simple de la relation client, et de faire intervenir une personne dès que c’est nécessaire, de manière totalement transparente.

Conclusion

Même si dans cet article nous avons fait un focus sur la vente en elle-même, il ne faut pas oublier que le travail n’est pas fini une fois que la vente est conclue… au contraire c’est là que tout commence ! En effet comme le montre le graphique ci-dessous, c’est lors de la phase finale d’achat que le client est en situation de stress, et qu’il faut lever tous les risques :

Mais lorsque l’on parle d’expérience client, c’est juste après l’achat que l’expérience client va véritablement se faire.

Le challenge est certes de vendre, car c’est la priorité, mais il ne faut pas non plus négliger tout ce qui se passe derrière, car un client content, c’est un client va vous recommander, qui va accepter de payer un prix premier, qui va rester plus longtemps client chez vous…