10 tactiques de Growth Hacking en B2B

« To Hack » signifie littéralement “pirater” en Français. On pourrait le traduire par « partir à l’abordage ». Depuis quelques années, avec l’essor exponentiel de l’économie startup, le « Growth Hacking » fait de plus en plus le buzz dans le monde marketing.

Le terme « Growth Hacking » est apparu pour la première fois aux Etats-Unis en 2010, dans la Silicon Valley. On considère que son créateur est Sean Ellis, le fondateur de Growth Hackers. L’objectif du Growth Hacking est d’augmenter rapidement le nombre d’utilisateurs d’un produit ou d’un service, peu importent les moyens. Tout est basé sur le test, le retour d’expérience pour ensuite privilégier telle technique ou tel outil par rapport à un autre. Et ce qui est vrai pour une entreprise A ne sera pas forcément vrai pour une entreprise B.

Voici donc quelques tactiques de Growth Hacking à tester en B2B pour générer des leads qualifiés rapidement :

 

1- Créez des contenus utiles et en phase avec votre marché

Une des clés du Growth Hacking en B2B, c’est le contenu. Il faut que vous produisiez des contenus de qualité, attractifs, téléchargeables et partageables, tels que des e-books, des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des articles de blog, des contenus slideshare, etc. Proposez des contenus qui apportent de la connaissance, de l’information pertinente pour votre audience. Le maître mot c’est le partage. Il faut que vos contenus soient valorisants et faciles à partager.
En outre, soignez bien vos mots clés pour améliorer votre référencement Google.

 

2- Recyclez vos contenus

Créer en permanence de nouveaux contenus est fastidieux. Cela mobilise des ressources, ça prend du temps et ça coûte de l’argent. Le mieux à faire est de mixer la diffusion de nouveaux contenus et de contenus recyclés. Vous pouvez par exemple réutiliser un article qui a bien marché et en faire une infographie. Ou faire un best of des articles ayant eu le plus de succès sur une thématique spécifique et le présenter sous forme de E-book. Il faut le faire continuellement pour créer des contenus à la fois diversifiés et faciles à consommer pour votre audience.

 

3- Faites du retargeting ciblé sur vos contenus

Le contenu doit être la pierre angulaire de votre stratégie B2B de Growth Hacking, mais n’oubliez pas de faire du retargeting sur les visiteurs de votre blog. Vous pouvez recourir aux Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, et autres services. Créez des bannières spécifiques liées à une visite d’une page particulière de votre blog par exemple, et ciblez cette audience pour un effet maximum.

 

4- Créez du lien avec vos newsletters et vos emails

Les personnes qui ouvrent, lisent et cliquent sur vos newsletters sont, quand elles en ont le temps, dans un état d’esprit favorable pour lire des contenus plus longs, voire même pour donner des informations de contact supplémentaires via un formulaire. Ce sont de bonnes cibles à traiter pour une conversion ultérieure.
Une chose intéressante à faire est de segmenter vos newsletters. N’envoyez pas la même à tout le monde. Créez par exemple une newsletter pour vos clients payants, une autre pour ceux qui ont par exemple souscrit à un test gratuit de votre produit, ou encore une autre pour les visiteurs de votre blog qui n’ont encore rien acheté.

 

5- Consolidez votre présence sur Linkedin

Pour le B2B, Linkedin n’a pas vraiment de concurrence. C’est le réseau social où il faut être. Il ne suffit pas de créer une page au nom de votre entreprise. Non, il faut participer activement à des groupes de discussion en relation avec votre activité, voire même créer votre propre groupe, au sein duquel vous pouvez convier vos clients, vos prospects. Et surtout, il faut poster régulièrement des contenus à valeur ajoutée, plusieurs fois par semaine. La répétition fait la réputation. Si vous postez un article par jour sur des sujets intéressant directement votre audience, vous allez assez rapidement attirer l’attention de vos cibles. Une étude récente a montré que Linkedin était la source de 80% des leads B2B générés sur les réseaux sociaux. C’est notamment dû au caractère purement professionnel de Linkedin. Et avec 400 millions de membres, il y a de fortes chances pour que chacun de vos prospects y soit présent.

 

6- Produisez et diffusez des témoignages clients

Au-delà du discours commercial, le témoignage client permet d’apporter à votre audience la preuve concrète, le retour d’expérience, qui permettra de convaincre les visiteurs de votre site ou de votre blog. C’est l’équivalent des commentaires sur les sites de tourisme comme Trip Advisor ou Booking par exemple. Si vous voyez 10 commentaires élogieux sur un hôtel, vous serez plus enclins à y réserver une chambre que s’il n’y a pas de commentaire d’utilisateur. Donc soignez vos témoignages clients, qu’ils soient écrits, vidéos, ou de simples citations. Accompagnez les de titres percutants et n’hésitez pas à les diffuser les réseaux sociaux.

 

7- Participez/organisez des événements

Pour se développer, il faut être connu et reconnu sur votre marché. Et pour y arriver, un des moyens les plus efficaces reste la participation ou l’organisation d’événements. En effet, même si vous ne générez pas des montagnes de leads suite à votre participation à un salon professionnel, via un stand et/ou un atelier par exemple, les visiteurs vont vous identifier comme un acteur du marché, venir vous rencontrer, assister à une démonstration, poser des questions, prendre des renseignements, vous laisser une carte de visite, repartir avec de la documentation, etc. Bref, vous serez visibles et mémorisés par votre audience. Mais vous pouvez également organiser vos propres événements, c’est encore mieux ! Par exemple, vous pouvez organiser une fois par mois un petit déjeuner avec vos prospects sur un thème spécifique lié à votre produit/service et répondant dans le même temps à une problématique attractive. Cela aura pour avantage de montrer à vos prospects que votre entreprise est dynamique et cherche à enrichir leurs connaissances métiers. Changez de sujet à chaque événement, faites venir un speaker client chargé d’apporter son témoignage, et terminez chaque session par une démonstration de votre produit. Cela vous permettra de renforcer la relation avec vos prospects et de les convaincre de devenir des clients.

 

8- Accompagnez vos clients dans la prise en main de votre produit

Le mieux est de proposer un produit dont l’utilisation est la plus facile possible. Néanmoins, c’est loin d’être toujours le cas. Si votre produit est quelque peu complexe, testez différentes manière pour former vos utilisateurs le plus rapidement possible. Vous pouvez par exemple inclure des sessions de formation dans votre contrat de vente. Cependant, si vous proposez une solution SaaS à l’international, cela peut vite devenir problématique. Alors pourquoi ne pas proposer des sessions de formation par visioconférence ? Testez ainsi différentes formules auprès des participants pour évaluer celles qui fonctionnent le mieux.

 

9- Personnalisez la relation avec vos clients et prospects

On a tendance à oublier qu’en B2B ce n’est pas simplement une entreprise qui est cliente, mais surtout les individus qui travaillent en son sein. De fait, la personnalisation de la relation client est très importante en B2B, peu importe à quel stade du cycle de vente se trouve votre prospect. Pour personnaliser la relation, vous devez être renseigné sur le contexte de chacun de vos prospects. Connaître ses enjeux, sa situation économique, son secteur d’activité, etc. Pour ce faire, des solutions dites de Sales Intelligence sont aujourd’hui disponibles sur le marché, telle Sparklane par exemple. Segmentez votre base de contacts emails afin de pouvoir envoyer des messages différents et adaptés à chaque segment cible. Assurez-vous d’envoyer le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment.

 

10- Invitez votre audience à agir

Par exemple, Hubspot positionne systématiquement un bouton « Call To Action » à la fin de chaque article publié sur son blog. Si vous avez trouvé le bon chemin pour accéder à un potentiel client, essayez de trouver une technique pour lui suggérer ce qu’il doit faire ensuite. Il peut s’agir d’un bouton l’invitant à s’inscrire à votre newsletter, à répondre à un sondage, ou à demander une démonstration de votre solution, ou à solliciter un essai gratuit, etc. Ne laissez pas vos prospects en plan. Guidez-les sur votre chemin.

 

Ces quelques tactiques de Growth Hacking ne sont bien sûr pas exhaustives. Il en existe beaucoup d’autres. Les articles sur le sujet ne manquent pas. Mais commencer par celles-ci vous permettra de vous mettre dans un état d’esprit propice à la recherche constante de nouvelles méthodes et de nouveaux outils au service d’une croissance rapide de votre entreprise. Ensuite, à vous de garder celles qui fonctionnent le mieux dans votre contexte. Car encore une fois, ce qui marche pour une entreprise 1 ne sera pas forcément adapté à une entreprise B.